E-Mail-Marketing folgt einer einfachen Regel: die richtige Botschaft, an die richtige Person, zum richtigen Zeitpunkt. Das manuell in größerem Maßstab zu bewerkstelligen ist unmöglich. Deshalb ist das Erlernen der Automatisierung von E-Mail-Marketing eine der einflussreichsten Fähigkeiten, die ein Marketer oder Geschäftsinhaber entwickeln kann.
Automatisierte E-Mails generieren 320% mehr Umsatz als nicht automatisierte E-Mails, doch die meisten Unternehmen führen ihre Programme immer noch so aus wie vor fünf Jahren.
Dieser Leitfaden führt dich durch den kompletten Einrichtungsprozess, von der Wahl der E-Mail-Marketing-Automation bis zum Aufbau deiner ersten Workflows und der Messung der Ergebnisse.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Im Jahr 2024 generierten automatisierte E-Mails 37% aller durch E-Mail erzielten Verkäufe, obwohl sie nur 2% des E-Mail-Volumens ausmachten.
- Bis Anfang 2024 war E-Mail der Kanal, der am meisten auf Marketing-Automatisierung angewiesen war, wobei sich 58% der Fachleute dafür gegenüber Content- und Social-Media-Management entschieden.
- 91% der Marketer sagen, dass Marketing-Automatisierung ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
- Automatisierung funktioniert durch verhaltensbasierte Trigger: Ein Abonnent führt eine Aktion aus, und deine Plattform sendet eine relevante, vorgefertigte E-Mail-Sequenz als Antwort.
- Der Einrichtungsprozess folgt einer klaren Reihenfolge: Ziele definieren, Liste bereinigen, Publikum segmentieren, Plattform wählen, Workflows aufbauen und Ergebnisse messen.
Was E-Mail-Marketing-Automatisierung wirklich bedeutet
E-Mail-Marketing-Automatisierung ist nicht nur ein geplanter Newsletter.
Es ist die Praxis, ausgelöste, verhaltensbasierte E-Mails an Abonnenten zu versenden, basierend auf bestimmten Aktionen, die sie durchführen oder nicht durchführen.
Stelle dir vor, du richtest eine Reihe von "Wenn-dann"-Regeln für deine E-Mail-Kommunikation ein. Diese automatisierten Sequenzen laufen kontinuierlich, nachdem sie eingerichtet wurden, und handhaben alles von grundlegenden Transaktions-E-Mails bis zu komplexen mehrstufigen Kampagnen.
Der praktische Vorteil ist Skalierung ohne zusätzliches Personal.
Automatisierte Workflows funktionieren gleich für 100 oder 100.000 Abonnenten. Du brauchst nicht mehr Leute einzustellen, nur weil deine Liste wächst. Eine einzelne Workflow-Vorlage kann eine unbegrenzte Zielgruppe bedienen.
Schritt 1: Definiere deine Ziele, bevor du etwas aufbaust
Der häufigste Fehler, den Unternehmen bei der Einrichtung von Marketing-Automatisierung machen, ist das Überspringen der Strategie.
Sie sehen eine Funktion in ihrer E-Mail-Plattform und aktivieren sie, ohne einen klaren Zweck zu haben.
Jede Automatisierung, die du aufbaust, sollte eine Frage beantworten: Welches Ergebnis bringt das?
Gängige Automatisierungsziele sind:
- Kostenlose Test-Registrierungen in zahlende Kunden konvertieren
- Abgebrochene Warenkörbe zurückgewinnen
- Leads vom ersten Kontakt bis zum Kauf pflegen
- Abonnenten mit schwachem Engagement wieder aktivieren
- Neue Kunden einarbeiten, um Abwanderung zu reduzieren
Um den Erfolg deiner automatisierten Workflows zu messen, ist es wichtig, Ziele für jeden Workflow festzulegen. Bestimme, welche Aktionen oder Ergebnisse du erreichen möchtest, und setze entsprechende Ziele. Dies ermöglicht es dir, den Fortschritt und die Wirksamkeit deiner automatisierten E-Mails zu verfolgen.
Sobald deine Ziele dokumentiert sind, zeichne die Customer Journey auf.
Um deine E-Mail-Kampagnen-Workflows zu automatisieren, musst du deine ideale Customer Journey darstellen. Das ist ein wesentlicher Schritt, der dir hilft, alle Kontaktpunkte zu verstehen, die deine Abonnenten mit deiner Marke haben.
Schritt 2: Bereinige und segmentiere deine Liste
Automatisierung kann keine kaputte Liste reparieren. Das Versenden automatisierter Sequenzen an abgestandene, inaktive oder ungültige Adressen beschädigt deinen Ruf als Absender und reduziert die Zustellbarkeit für jede E-Mail, die du versendest.
Die Aufrechterhaltung einer sauberen E-Mail-Liste ist entscheidend für Zustellbarkeit und Engagement. Die Personen, an die du Marketing-E-Mails versendest, müssen willige Empfänger sein. Du musst immer eine Möglichkeit zum Abmelden bieten, und wenn jemand auf Abmelden klickt oder inaktiv wird, musst du Maßnahmen ergreifen. Das regelmäßige Durchsuchen deiner Listen nach Spam- oder zustellbaren E-Mail-Adressen ist die beste Möglichkeit, eine gute E-Mail-Hygiene zu bewahren.
Sobald deine Liste bereinigt ist, segmentiere sie. Die Segmentierung bestimmt, in welche Workflows ein Abonnent eintritt.
Segmentierung ermöglicht es dir, maßgeschneiderte Nachrichten an verschiedene Gruppen in deinem Publikum zu versenden, basierend auf ihren einzigartigen Eigenschaften und Verhaltensweisen. Zum Beispiel könntest du Segmente für neue Abonnenten erstellen, die mehr über deine Produkte erfahren möchten, aktive Nutzer, die häufig interagieren, und frühere Kunden, die lange nicht mehr gekauft haben.
Für einen tieferen Überblick über den Aufbau hochperformanter Segmente siehe unseren Leitfaden zu E-Mail-Listen-Segmentierungsstrategien, die den ROI um 760% steigern.
Schritt 3: Wähle die richtigen E-Mail-Marketing-Automatisierungstools
Die Plattform, die du wählst, bestimmt, was du aufbauen kannst. Es gibt kein einzelnes bestes Tool; die richtige Wahl hängt von deinem Geschäftstyp, deiner Listengröße und deinen technischen Ressourcen ab.
Hier ist eine praktische Übersicht der führenden E-Mail-Marketing-Automatisierungstools:
Für Anfänger und kleine Unternehmen:
Einsteigerplattformen wie Mailchimp, MailerLite, Brevo und ConvertKit erfordern keine technischen Kenntnisse. Mit Drag-and-Drop-Editoren und vorgefertigten Templates kannst du deine erste Kampagne in etwa 30 Minuten erstellen.
Für E-Commerce:
Klaviyo ist eine datengesteuerte E-Mail-Marketing-Software, die flexibel und speziell für E-Commerce-Unternehmen entwickelt wurde. Sie bietet Integrationen mit Plattformen wie Shopify und Magento, um Echtzeitkunden-Verhaltens- und Kaufdaten für hochpersonalisierte Kampagnen zu nutzen.
Für komplexe Automatisierung und B2B:
ActiveCampaign ist ein Marketing-Automatisierungs-Kraftpaket, das E-Mail-Marketing mit fortgeschrittener Automatisierung und CRM-Funktionalitäten verbindet. Es zeichnet sich durch vorgefertigte Automatisierungs-Workflows aus, die Unternehmen helfen, Leads zu pflegen, inaktive Kunden erneut zu aktivieren und Conversions mit minimalen Aufwand zu fördern. Mit Segmentierungstools, Machine-Learning-Insights und Multi-Channel-Automatisierung ist es eine ausgezeichnete Wahl für Unternehmen, die die Effizienz ihrer Customer Journey verbessern möchten.
Für Unternehmen, die bereits ein CRM nutzen:
HubSpot ist eine leistungsstarke E-Mail-Marketing-Plattform, die in sein All-in-One-CRM integriert ist und es Unternehmen ermöglicht, personalisierte und datengesteuerte Kampagnen zu erstellen. Sie bietet erweiterte Automatisierung, umfassende Analysen und einfache Integration mit Vertriebs- und Kundenservice-Tools.
Bei der Bewertung von Tools solltest du mehr als den monatlichen Preis berücksichtigen.
Der Einstiegspreis ist nur ein Teil der Gleichung. Berücksichtige Team-Training, Migration und mögliche Add-ons wie SMS oder Customer-Data-Plattformen. Skalierbare Lösungen sind solche, die auch dann kostengünstig bleiben, wenn deine Abonnentenbasis und Automatisierungskomplexität wachsen.
Schritt 4: Erstelle deine grundlegenden Automatisierungs-Workflows
Beginne mit den Workflows, die die meiste Wirkung haben.
Wenn du gerade mit Automatisierung anfängst, beginne einfach irgendwo. Anstatt von Anfang an eine aufwendige Workflow-Übersicht zu erstellen, starten eine oder zwei Automatisierungen und beobachte ihre Leistung.
Hier sind die vier Workflows, die jedes Unternehmen haben sollte:
Willkommens-Serie
Willkommens-E-Mails haben eine 4-mal höhere Öffnungsrate und 5-mal höhere Klickrate als eine Standard-E-Mail-Kampagne. Wenn sich jemand bei deinem Newsletter anmeldet oder deine Inhalte herunterlädt, steht dein Unternehmen ganz oben in ihrem Bewusstsein, was es zur perfekten Zeit macht, mit ihnen zu interagieren.
Versende die erste E-Mail unmittelbar nach der Anmeldung. Folge mit E-Mails, die deine Marke vorstellen, deine Kernwertaussage kommunizieren und den Abonnenten zu seiner ersten sinnvollen Aktion führen. Für detaillierte Anleitung lies unseren Artikel zu Best Practices für Willkommens-E-Mail-Sequenzen: 7 bewährte Strategien.
Abgebrochene Warenkörbe zurückgewinnen
Ein Workflow für abgebrochene Warenkörbe wird ausgelöst, wenn ein Online-Käufer Artikel in seinen Warenkorb legt, den Kauf aber nicht abschließt. Da fast 70% der Warenkörbe abgebrochen werden, kann eine zeitnahe E-Mail eine erhebliche Menge an verlorenem Umsatz zurückgewinnen.
Eine 3-E-Mail-Sequenz, die 1 Stunde, 24 Stunden und 72 Stunden nach dem Abbruch versendet wird, führt zur Wiederherstellung von 10 bis 15% abgebrochener Warenkörbe.
Die erste E-Mail sollte eine einfache, freundliche Erinnerung sein. Die zweite kann sozialen Beweis hinzufügen. Die dritte kann einen zeitlich begrenzten Anreiz einführen.
Lead-Pflege-Sequenz
Lead-Pflege-Workflows zielen darauf ab, Leads durch den Verkaufstrichter zu bewegen, indem sie zielgerichtete Inhalte und Angebote liefern. Der Trigger ist normalerweise eine Mid-Funnel-Aktion, wie das Herunterladen eines E-Books, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Verlassen einer Produktvergleichsseite.
Gepflegte Leads tätigen 47% größere Käufe als nicht gepflegte Leads, was Automatisierung zu einer kritischen Komponente des effektiven Marketings macht. Indem du Schmerzpunkte ansprichst und Leads mit wertvollen Inhalten leitest, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, sie in treue Kunden zu verwandeln.
Re-Engagement-Kampagne
Re-Engagement-E-Mails sind darauf ausgelegt, Nutzer zurückzugewinnen, die schon lange keine E-Mail geöffnet, auf einen Link geklickt oder gekauft haben. Ob du einen inaktiven Abonnenten aktivierst oder einen früheren Kunden kontaktierst, diese Kampagnen helfen, Interesse zu erneuern und deine E-Mail-Liste gesund zu halten.
Wenn Abonnenten nach zwei oder drei Re-Engagement-E-Mails unverändert bleiben, entferne sie aus deiner aktiven Liste. Die Beibehaltung nicht engagierter Kontakte schadet der Zustellbarkeit in deinem gesamten Programm.
Schritt 5: Schreibe E-Mails, die nicht automatisiert klingen
Der Inhalt in deinen Workflows ist genauso wichtig wie die Logik dahinter.
Automatisierte E-Mails sollten nicht automatisiert klingen. Schreibe in einem gesprächigen Ton. Verwende natürliche Sprache. Vermeide Unternehmens-Jargon und roboterhafte Ausdrücke.
Die Verwendung von "no-reply" in deinen E-Mails hindert Empfänger daran, auf zukünftige E-Mails zu antworten oder sich abzumelden. Verwende stattdessen einen echten Vornamen als deinen Absendernamen. Dieser persönliche Ansatz macht deine automatisierten E-Mails menschlicher und hält dich konform mit E-Mail-Richtlinien.
Personalisierung geht über die Verwendung des Vornamens eines Abonnenten hinaus.
Hyper-Personalisierung nimmt Personalisierung auf die nächste Stufe, indem sie dynamische Inhalte nutzt. Verwende dynamische E-Mails, die sich automatisch an die Vorlieben, das Verhalten oder frühere Interaktionen jedes Empfängers anpassen. Passe deinen E-Mail-Inhalt an Echtzeitdaten an, wie kürzliche Käufe, Browserverlauf oder Standort.
Für einen strukturierten Ansatz zur Personalisierung siehe unseren Artikel zu 7 E-Mail-Personalisierungstechniken, die Conversions um 47% steigern.
Betreffzeilen sind dort, wo deine Automatisierung entweder die Öffnung verdient oder sie verliert. Starke Betreffzeilen sind spezifisch, relevant für den Trigger und auf die aktuelle Absicht des Abonnenten abgestimmt. Für mehr über das, was funktioniert, lies unseren Leitfaden zu Best Practices für E-Mail-Betreffzeilen, die Öffnungsraten um 27% steigern.
Schritt 6: Messe die Leistung und optimiere
E-Mail-Marketing-Automatisierung bietet wertvolle Daten und Einblicke, die dir helfen, deine Kampagnen im Laufe der Zeit zu optimieren. Teste regelmäßig verschiedene Elemente deiner E-Mails, wie Betreffzeilen, Call-to-Action-Schaltflächen und E-Mail-Design, um zu sehen, was ankommt.
Die Metriken, die am meisten zählen, hängen von deinem Workflow-Typ ab:
- Öffnungsrate: Zeigt die Leistung von Betreffzeile und Absendername an
- Klickrate: Zeigt, ob dein Inhalt und CTA der Absicht des Abonnenten entsprechen
- Konversionsrate: Das tatsächliche Geschäftsergebnis (Kauf, Anmeldung, Download)
- Abmeldungsrate: Ein Signal für Relevanz und Versandhäufigkeit
Marken, die ihre E-Mails regelmäßig A/B testen, erreichen 83% höheren ROI als diejenigen, die nie testen. Unternehmen, die nie testen, berichten über einen durchschnittlichen ROI von 2.300%, während diejenigen, die häufig testen, 4.200% erreichen.
Überprüfe deine Automatisierungsleistung monatlich. Passe Versandzeiten, Betreffzeilen und E-Mail-Kopie basierend auf echten Daten an, nicht auf Annahmen.
Häufige Fehler, die du vermeiden solltest
Selbst gut gemeinte Automatisierung kann Abonnentenbeziehungen beschädigen, wenn sie unvorsichtig eingerichtet wird. Achte auf diese Probleme:
- Überspringe Liste-Hygiene nicht: Das Versenden an ungültige oder nicht engagierte Kontakte verschlechtert die Zustellbarkeit für jeden Workflow, den du führst
- Über-Automatisierung:
Nicht jede E-Mail sollte automatisiert sein. Strategische Broadcast-E-Mails haben immer noch ihren Platz in einem gesunden E-Mail-Programm.
- Ignoriere nicht das Mobiltelefon:
50% der Personen werden eine E-Mail löschen, wenn sie nicht für Mobilgeräte optimiert ist.
Teste jede automatisierte Vorlage auf verschiedenen Geräten, bevor du einen Workflow aktivierst
- Baue Komplexität nicht auf, bevor du die Grundlagen bewiesen hast: Beginne mit einer Willkommens-Serie und einem verhaltensbasierten Flow. Erweitere, sobald du Daten hast, die zeigen, dass diese funktionieren
Häufig gestellte Fragen
Welcher Unterschied besteht zwischen E-Mail-Marketing und E-Mail-Marketing-Automatisierung?
Standard-E-Mail-Marketing bedeutet normalerweise, manuell Kampagnen zu erstellen und zu versenden, um an deine Liste zu gehen. E-Mail-Marketing-Automatisierung nutzt Software, um E-Mails basierend auf Abonnentenverhalten oder vordefinierten Regeln auszulösen und zu versenden, wie Anmeldung, Kauf oder Warenkorbabbruch. Der automatisierte Ansatz skaliert ohne manuellen Aufwand und bietet relevantere Nachrichten in dem Moment, in dem sie am meisten zählen.
Welche E-Mail-Marketing-Automatisierungstools sind am besten für kleine Unternehmen?
Neu im E-Mail-Marketing? Beginne mit den kostenlosen Plänen von Mailchimp oder MailerLite. Du kannst deine erste Willkommens-Serie mit vorgefertigten Templates in etwa einer Stunde starten.
Wenn deine Anforderungen wachsen, bieten Plattformen wie ActiveCampaign (für B2B oder komplexe Journeys) und Klaviyo (für E-Commerce) tiefere Automatisierungsmöglichkeiten.
Wie viele automatisierte E-Mails sollte ich in einer Sequenz versenden?
Die ideale Anzahl von E-Mails in einem Flow hängt von deiner Branche, dem Verhalten deiner Nutzer und davon ab, wie fein du dein Publikum segmentiert hast. Eine E-Commerce-Abbruchserie benötigt vielleicht nur drei gut getimte Nachrichten, während eine B2B-SaaS-Lead-Pflege-Sequenz von einer längeren Serie profitieren könnte, die schrittweise Vertrauen aufbaut. Der Schlüssel ist, verschiedene Längen zu testen und Engagement-Metriken zu überwachen, um zu sehen, was bei jedem Segment ankommt.
Schadet E-Mail-Automatisierung der Zustellbarkeit?
Das kann sie, wenn es schlecht gemacht wird. Das Versenden automatisierter Sequenzen an nicht engagierte oder ungültige Kontakte erhöht Spam-Beschwerden und Absprünge, was deinen Absender-Ruf schädigt. Die Lösung ist regelmäßige Listenbereinigung, Double-Opt-in-Anmeldeformulare und das Unterdrücken von Kontakten, die nach einer Re-Engagement-Sequenz nicht engagieren.
Zustellbarkeitstests erhöhen die Rendite um 39%, indem sie sicherstellen, dass E-Mails Spam-Ordner vermeiden und beabsichtigte Ziele erreichen.
Wie lange dauert es, E-Mail-Marketing-Automatisierung einzurichten?
Einsteigerplattformen erfordern keine technischen Kenntnisse und ermöglichen es dir, deine erste Kampagne in etwa 30 Minuten mit Drag-and-Drop-Editoren und vorgefertigten Templates zu erstellen.
Fortgeschrittenere Plattformen wie ActiveCampaign oder Klaviyo erfordern eine steilere Lernkurve, aber die in diesem Leitfaden beschriebenen grundlegenden Workflows können normalerweise innerhalb einer Woche für die meisten Geschäftstypen live sein.
