Guide Complet du E-Commerce par Email: Stratégies Qui Génèrent des Ventes
Découvrez les stratégies éprouvées du marketing par email pour le e-commerce afin d'augmenter vos conversions, fidéliser vos clients et accroître vos revenus. Tactiques expertes en segmentation, automatisation et personnalisation.
L'email génère plus de revenus par euro investi que tout autre canal de marketing numérique, et pour les entreprises de e-commerce, l'écart est particulièrement important. Les acteurs du e-commerce obtiennent un ROI moyen allant jusqu'à 45 euros pour chaque euro dépensé en email, tandis que l'email et les SMS ensemble génèrent 36 à 79 euros par euro investi, comparé à seulement 2,50 à 3 euros provenant de la publicité payante. Si vous cherchez un guide pratique du marketing par email pour le e-commerce qui relie la stratégie aux revenus, le voici.
Ce qui suit couvre les stratégies fondamentales qui donnent constamment des résultats: constituer votre liste, segmenter, automatiser, personnaliser, récupérer les paniers abandonnés et mesurer. Chaque section s'appuie sur des données actuelles pour que vous puissiez évaluer votre propre programme et identifier où vous laissez de l'argent sur la table.
Points Clés à Retenir
Les emails automatisés représentent seulement 2% des envois d'email mais génèrent 30% des revenus, gagnant 16 fois plus par envoi que les campagnes programmées.
Les campagnes segmentées génèrent 760% plus de revenus que les envois non segmentés, et augmentent également les taux d'ouverture de 14% et les taux de clic de 28%.
Les emails de panier abandonné obtiennent un taux d'ouverture de 50,5%, et les entreprises gagnent en moyenne 3,45 euros de revenus par destinataire d'email de panier abandonné.
Les emails personnalisés offrent six fois plus de taux de transactions que les emails non personnalisés.
Un email marketing sur six n'arrive jamais à la boîte de réception; 81% des professionnels du marketing disent que l'amélioration de la délivrabilité est une priorité majeure.
1. Pourquoi l'Email Reste le Canal le Plus Rentable pour le E-Commerce
Avant de passer aux tactiques, il est utile de comprendre pourquoi l'email mérite l'allocation budgétaire qu'il reçoit.
87% des responsables marketing affirment que le marketing par email est essentiel au succès de leur entreprise, et 44% des professionnels du marketing disent que l'email est leur canal de marketing le plus efficace, plus que tout autre canal. Pour le e-commerce spécifiquement, le canal est encore plus puissant.
Le marketing par email peut représenter jusqu'à 40% du chiffre d'affaires total du e-commerce pour de nombreux détaillants en ligne. Ce n'est pas insignifiant. Cela reflète quelque chose de structurel: l'email est un canal direct et possédé sans aucun contrôle algorithmique. Contrairement aux plateformes louées, où vous êtes à un changement d'algorithme près de perdre votre portée, votre liste d'email est un atout que vous possédez.
Guide Complet du E-Commerce par Email: Stratégies Qui Génèrent des Ventes
Découvrez les stratégies éprouvées du marketing par email pour le e-commerce afin d'augmenter vos conversions, fidéliser vos clients et accroître vos revenus. Tactiques expertes en segmentation, automatisation et personnalisation.
L'email génère plus de revenus par euro investi que tout autre canal de marketing numérique, et pour les entreprises de e-commerce, l'écart est particulièrement important. Les acteurs du e-commerce obtiennent un ROI moyen allant jusqu'à 45 euros pour chaque euro dépensé en email, tandis que l'email et les SMS ensemble génèrent 36 à 79 euros par euro investi, comparé à seulement 2,50 à 3 euros provenant de la publicité payante. Si vous cherchez un guide pratique du marketing par email pour le e-commerce qui relie la stratégie aux revenus, le voici.
Ce qui suit couvre les stratégies fondamentales qui donnent constamment des résultats: constituer votre liste, segmenter, automatiser, personnaliser, récupérer les paniers abandonnés et mesurer. Chaque section s'appuie sur des données actuelles pour que vous puissiez évaluer votre propre programme et identifier où vous laissez de l'argent sur la table.
Points Clés à Retenir
Les emails automatisés représentent seulement 2% des envois d'email mais génèrent 30% des revenus, gagnant 16 fois plus par envoi que les campagnes programmées.
Les campagnes segmentées génèrent 760% plus de revenus que les envois non segmentés, et augmentent également les taux d'ouverture de 14% et les taux de clic de 28%.
Les emails de panier abandonné obtiennent un taux d'ouverture de 50,5%, et les entreprises gagnent en moyenne 3,45 euros de revenus par destinataire d'email de panier abandonné.
Les emails personnalisés offrent six fois plus de taux de transactions que les emails non personnalisés.
Un email marketing sur six n'arrive jamais à la boîte de réception; 81% des professionnels du marketing disent que l'amélioration de la délivrabilité est une priorité majeure.
1. Pourquoi l'Email Reste le Canal le Plus Rentable pour le E-Commerce
Avant de passer aux tactiques, il est utile de comprendre pourquoi l'email mérite l'allocation budgétaire qu'il reçoit.
87% des responsables marketing affirment que le marketing par email est essentiel au succès de leur entreprise, et 44% des professionnels du marketing disent que l'email est leur canal de marketing le plus efficace, plus que tout autre canal. Pour le e-commerce spécifiquement, le canal est encore plus puissant.
Le marketing par email peut représenter jusqu'à 40% du chiffre d'affaires total du e-commerce pour de nombreux détaillants en ligne. Ce n'est pas insignifiant. Cela reflète quelque chose de structurel: l'email est un canal direct et possédé sans aucun contrôle algorithmique. Contrairement aux plateformes louées, où vous êtes à un changement d'algorithme près de perdre votre portée, votre liste d'email est un atout que vous possédez.
Les consommateurs dépensent 128% de plus lorsqu'ils font leurs achats à partir d'emails que lorsqu'ils utilisent d'autres méthodes. Cette augmentation de dépenses, combinée aux faibles coûts d'envoi, est ce qui rend les chiffres de ROI si attrayants.
2. Constituer une Liste Qui Vaut la Peine d'Envoyer
Une grande liste d'abonnés désengagés fait plus de mal que de bien. Une liste plus petite à forte intention se révèle toujours plus performante qu'une constitée par des tactiques d'acquisition agressives.
La base d'une liste d'email e-commerce saine est un échange de valeur clair: les abonnés partagent leur adresse email parce qu'ils s'attendent à recevoir quelque chose de pertinent et utile en retour. Cela signifie que vos formulaires d'inscription, pop-ups et flux de paiement doivent communiquer précisément ce que les abonnés recevront et à quelle fréquence.
Tactiques pratiques de constitution de liste qui fonctionnent:
Offrez une réduction au premier achat en échange d'une adresse email lors du paiement ou via une pop-up de sortie.
Utilisez les opt-ins après achat pour capturer des clients vérifiés et à forte intention au moment de l'enthousiasme maximal pour la marque.
Lancez des aimants à leads spécifiques au produit (guides des tailles, guides d'achat, ressources pratiques) qui attirent des abonnés ayant une intention d'achat spécifique.
Ajoutez un formulaire d'inscription visible sur les pages à fort trafic avec une offre spécifique plutôt qu'un générique "abonnez-vous à notre newsletter".
Sur la segmentation au point d'inscription, même une seule question de préférence (intérêt pour la catégorie de produit, par exemple) vous donne un segment de démarrage significatif pour votre premier envoi. Consultez notre analyse plus approfondie des stratégies de segmentation de liste d'email qui augmentent le ROI de 760% pour en savoir plus sur la construction de segments exploitables dès le départ.
3. Les Flux d'Automatisation Email que Chaque Boutique de E-Commerce Doit Avoir
L'automatisation est ce qui distingue le marketing par email du e-commerce du marketing par email générique. Les automatisations surpassent les campagnes en conversions: le taux de conversion moyen pour les emails automatisés est de 0,42%, comparé à 0,32% pour les campagnes, et cet écart provient du timing; les automatisations se déclenchent au moment exact où un abonné montre une intention d'achat.
Les cinq flux essentiels sont: bienvenue, panier abandonné, après achat, navigation abandonnée et séquences de réengagement. Les emails de bienvenue atteignent un taux d'ouverture moyen de 83,6% et génèrent 320% plus de revenus par email que les campagnes standard.
Voici ce que chaque flux doit accomplir:
Série de bienvenue: Présentez votre marque, définissez les attentes et livrez l'incitation promise. Selon les données de Klaviyo, le flux de bienvenue moyen génère 2,65 euros par destinataire, avec les 10% supérieurs atteignant un taux de commande placée de 10,53%.
Panier abandonné: Récupérez les acheteurs qui ont montré une intention claire mais n'ont pas complété le paiement. Couvert en détail dans la section suivante.
Après achat: Confirmez la commande, définissez les attentes de livraison et plantez la graine du prochain achat. Les emails de confirmation de commande et d'expédition se convertissent 22 fois mieux que les emails de campagne, ce qui en fait l'un des canaux de revenus les plus sous-utilisés.
Navigation abandonnée: Atteignez les acheteurs qui ont consulté les produits mais ne les ont pas ajoutés au panier. Il s'agit d'une intention inférieure aux abandons de panier mais toujours significativement au-dessus de la moyenne.
Réengagement: Réengagez les abonnés qui n'ont pas ouvert ou cliqué depuis 90 à 180 jours avant de les supprimer de votre liste active.
Pour une analyse détaillée de la structure de votre flux de bienvenue, consultez notre guide sur les meilleures pratiques des séquences d'emails de bienvenue.
4. Emails de Panier Abandonné: Votre Automatisation la Plus Convertissante
En 2025, le taux global d'abandon de panier d'achat était de 75,38%, ce qui signifie que trois acheteurs sur quatre qui montrent une intention d'achat s'en vont sans acheter. Ce n'est pas un problème marginal; c'est la réalité de base du e-commerce.
Les emails de panier abandonné sont le moyen le plus direct de récupérer ce chiffre d'affaires. Le problème de l'abandon représente 260 milliards de dollars de revenus récupérables annuellement, et les emails de panier abandonné atteignent des taux d'ouverture de 50,5% sur Klaviyo.
Le timing est critique. Le premier email envoyé dans les 30 à 60 minutes suivant l'abandon du panier est le plus efficace pour récupérer le chiffre d'affaires perdu, et pratiquement tous les détaillants prospères (98%) s'assurent que leur premier contact se fait dans les 24 heures suivant l'abandon.
Ce qu'il faut inclure dans une séquence de récupération de panier:
Email 1 (dans 1 heure): Simple rappel montrant les articles abandonnés avec un CTA clair pour revenir au paiement.
Email 2 (24 heures plus tard): Ajoutez la preuve sociale, comme les avis ou les évaluations, pour les produits spécifiques.
Email 3 (48 à 72 heures plus tard): Introduisez l'urgence ou une incitation comme la livraison gratuite pour les primo-acheteurs.
Une mise en garde: offrir des réductions aux abandons de panier répétés peut jouer contre vous en les formant à attendre une réduction avant d'acheter. Segmentez les abandons de panier de haute valeur pour les incitations et retenez-les pour les paniers de plus faible valeur.
Les leaders du secteur atteignent des taux de récupération de 10 à 14%, jusqu'à quatre fois le taux typique, et la différence provient souvent du placement en boîte de réception et du timing de l'email.
5. Segmentation et Personnalisation Qui Génèrent des Revenus
Les campagnes génériques envoyées à votre liste complète sont l'utilisation la moins efficace de l'email. Les responsables du marketing qui envoient des campagnes segmentées constatent une augmentation de 760% des revenus, et le mécanisme est simple: les emails pertinents sont ouverts, cliqués et actionnés.
77% du ROI de l'email provient des campagnes segmentées et déclenchées, tandis que les emails de diffusion contribuent à un ROI minimal par rapport aux campagnes ciblées.
Approches de segmentation à haute valeur pour le e-commerce:
Segments d'historique d'achat: Regroupez les clients par ce qu'ils ont acheté, la récence et la fréquence (segmentation RFM). Cela vous permet d'envoyer des rappels de réapprovisionnement, des ventes croisées et des promotions spécifiques à la catégorie.
Segments d'engagement: Séparez les lecteurs actifs des abonnés désengagés. Envoyez votre flux de réengagement au groupe inactif plutôt que de les laisser faire baisser vos métriques de délivrabilité.
Segments d'étape du cycle de vie: Les nouveaux abonnés, les primo-acheteurs, les acheteurs réguliers et les clients lapsed ont tous besoin de messages différents.
Segments de comportement de navigation: Déclenchez des emails basés sur des consultations de pages de produits spécifiques, une navigation de catégorie ou un comportement de recherche.
Sur la personnalisation spécifiquement, les lignes d'objet d'email personnalisées peuvent augmenter les taux d'ouverture de 26%, et les emails avec du contenu personnalisé génèrent jusqu'à 6 fois plus de taux de transactions comparé aux campagnes non personnalisées.
La personnalisation va au-delà d'utiliser le prénom d'un abonné. Les recommandations de produits basées sur l'historique d'achat, le contenu dynamique qui change en fonction de la localisation ou du comportement de navigation, et l'optimisation de l'heure d'envoi en fonction des modèles d'ouverture individuels se qualifient tous. Pour en savoir plus, notre guide sur les techniques de personnalisation des emails qui augmentent les conversions couvre sept approches avec des données de conversion.
6. Stratégie de Campagne: Emails Promotionnels Qui Ne Brûlent Pas Votre Liste
Les flux automatisés capturent les moments à forte intention, mais les campagnes sont ce qui génère des revenus constants à grande échelle. 93% des commandes du marketing par email proviennent de campagnes, ce qui signifiu'un programme d'email promotionnel sain est non négociable.
Le défi est la fréquence. Envoyez trop rarement et les abonnés vous oublient. Envoyez trop souvent sans valeur claire et vous accumulez les désinscriptions et les plaintes de spam qui endommagent la délivrabilité.
Types de campagnes qui fonctionnent bien pour le e-commerce:
Lancements de nouveaux produits: Votre liste de clients existants est l'audience la plus convertissante pour un nouveau produit. Contactez-les d'abord avec un accès anticipé avant d'ouvrir au public.
Promotions saisonnières et basées sur des événements: Les événements du Soldes (Cyber November/Décembre) en novembre 2024 ont généré 112,6 milliards de dollars de revenus, dont 10,8 milliards de dollars le Vendredi des Soldes seul, et l'email est le principal moteur de ces ventes pour la plupart des marques.
Notifications de retour en stock: Les emails de retour en stock ont livré le taux de conversion le plus élevé de tout type d'automatisation à 6,46%.
Contenu éducatif: Les guides d'achat, les tutoriels de produits et le contenu pratique renforcent votre autorité et réchauffent les abonnés qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Pour la stratégie des lignes d'objet dans tous les types de campagnes, notre guide sur les meilleures pratiques des lignes d'objet d'email qui augmentent les taux d'ouverture couvre les tactiques spécifiques et les données derrière les améliorations des taux d'ouverture.
7. Délivrabilité: La Base sur Laquelle Tout le Reste Dépend
Les campagnes bien conçues et les automatisations soignées sont inutiles s'ils n'atteignent pas la boîte de réception. Vous pouvez rédiger l'email parfait, mais cela n'aura aucune importance s'il arrive dans les spams. Les problèmes de délivrabilité, la mauvaise réputation de l'expéditeur et les calendriers d'envoi trop agressifs peuvent empêcher même les campagnes bien conçues d'atteindre les abonnés.
La délivrabilité est déterminée par une combinaison de configuration technique et de comportement d'envoi. Les exigences techniques incluent l'authentification appropriée SPF, DKIM et DMARC sur votre domaine d'envoi, ainsi qu'une adresse IP dédiée si vous envoyez un volume important. Le côté comportemental se résume aux signaux d'engagement: les fournisseurs de boîte de réception observent les taux d'ouverture, les taux de clic, les plaintes de spam et les désinscriptions pour décider où arrive votre courrier.
Hygiène pratique de délivrabilité:
Nettoyez régulièrement votre liste. Supprimez les rebonds irréversibles immédiatement et supprimez les abonnés qui n'ont pas interagi depuis six mois ou plus.
Maintenez votre taux de plainte de spam en dessous de 0,1%. Les outils Postmaster de Google peuvent vous montrer votre taux de plainte spécifiquement pour les destinataires Gmail.
Réchauffez progressivement les nouveaux domaines d'envoi, en commençant par vos abonnés les plus engagés.
Utilisez le double opt-in pour les nouveaux abonnés afin d'éliminer les fausses adresses et d'améliorer les taux d'engagement.
Surveillez le placement en boîte de réception (pas seulement le taux de délivrabilité) en utilisant des outils qui testent dans les principaux FAI.
La délivrabilité des emails se maintient à 95 à 99% pour les expéditeurs authentifiés, ce qui signifie que la configuration technique seule est un avantage concurrentiel significatif pour les marques qui la gèrent correctement.
8. Mesurer Ce Qui Compte Réellement
Les taux d'ouverture sont la métrique la plus rapportée du marketing par email, mais ils figurent parmi les moins utiles pour mesurer l'impact sur les revenus. Votre ROI moyen est façonné par votre taux d'ouverture, votre taux de clic, votre taux de clic à l'ouverture et vos taux de désinscription, de plainte spam et de rebond combinés, pas par une seule métrique.
Pour le e-commerce spécifiquement, les métriques à suivre par campagne et par automatisation sont:
Revenu par destinataire (RPR): Revenu total généré divisé par le nombre de destinataires. C'est la meilleure mesure unique de la santé de votre programme d'email.
Taux de clic à conversion: Parmi les personnes qui ont cliqué, combien ont complété un achat? Le taux de clic à conversion a augmenté de 53% en glissement annuel, passant de 5,9% à 9%, montrant que la qualité de l'engagement importe plus que le volume de clic brut.
Revenu par automatisation: Suivez chaque flux séparément afin d'identifier ceux qui ont besoin d'optimisation.
Taux de croissance de liste: Nouveaux abonnés nets moins les désinscriptions, normalisés par la taille de la liste.
Taux de désinscription et de plainte par type de campagne: Les pics ici vous indiquent quels envois causent des frictions.
Consultez notre guide sur les meilleures pratiques des analyses de marketing par email pour une analyse complète de la façon de configurer votre cadre de mesure et de connecter directement les performances d'email aux revenus de votre boutique.
Questions Fréquemment Posées
À quelle fréquence les boutiques de e-commerce doivent-elles envoyer des emails marketing?
La fréquence dépend du niveau d'engagement de votre liste et de la valeur de chaque email. Les taux de clic et les taux d'ouverture des newsletters de marketing par email sont les plus élevés pour les newsletters avec une cadence hebdomadaire, ce qui rend l'hebdomadaire un point de départ raisonnable pour la plupart des boutiques de e-commerce. Au-delà, surveillez votre taux de désinscription par envoi. Un pic après une fréquence d'envoi particulière est un signal clair pour ralentir.
Quelle est la différence entre une campagne email et une automatisation email?
Les campagnes sont des envois uniques programmés à une liste ou un segment (promotions, newsletters, annonces). Les automatisations sont déclenchées par le comportement de l'abonné et s'envoient automatiquement (série de bienvenue, panier abandonné, après achat). Ces deux approches se complètent plutôt que de concourir: les campagnes génèrent des revenus constants à grande échelle, tandis que les automatisations capturent les moments à forte intention que les campagnes ne peuvent pas atteindre.
Quelle plateforme email est la meilleure pour le e-commerce?
La réponse dépend de la taille de votre boutique et de votre pile technologique. Klaviyo est une plateforme de marketing par email conçue pour les entreprises de e-commerce, et elle présente des données de marketing par email utiles avec des fonctionnalités prédictives qui prédisent le comportement des utilisateurs. Omnisend et Mailchimp sont des alternatives solides. Les critères clés à évaluer sont les intégrations e-commerce natives, la capacité de déclenchement comportemental, la profondeur de segmentation et les analyses qui se connectent aux revenus de la boutique plutôt qu'aux simples ouvertures d'email.
Comment puis-je améliorer les taux d'ouverture d'email de mon e-commerce?
Trois facteurs poussent les taux d'ouverture: la reconnaissance du nom de l'expéditeur, la pertinence de la ligne d'objet et le texte d'aperçu. Les lignes d'objet personnalisées peuvent augmenter les taux d'ouverture de 20 à 26%. Au-delà de l'optimisation de la ligne d'objet, le moyen le plus fiable d'améliorer les taux d'ouverture est d'envoyer à des segments engagés plutôt qu'à votre liste complète. Un public plus petit et engagé surpassera constamment un public grand et désengagé sur chaque métrique qui compte.
Les consommateurs dépensent 128% de plus lorsqu'ils font leurs achats à partir d'emails que lorsqu'ils utilisent d'autres méthodes. Cette augmentation de dépenses, combinée aux faibles coûts d'envoi, est ce qui rend les chiffres de ROI si attrayants.
2. Constituer une Liste Qui Vaut la Peine d'Envoyer
Une grande liste d'abonnés désengagés fait plus de mal que de bien. Une liste plus petite à forte intention se révèle toujours plus performante qu'une constitée par des tactiques d'acquisition agressives.
La base d'une liste d'email e-commerce saine est un échange de valeur clair: les abonnés partagent leur adresse email parce qu'ils s'attendent à recevoir quelque chose de pertinent et utile en retour. Cela signifie que vos formulaires d'inscription, pop-ups et flux de paiement doivent communiquer précisément ce que les abonnés recevront et à quelle fréquence.
Tactiques pratiques de constitution de liste qui fonctionnent:
Offrez une réduction au premier achat en échange d'une adresse email lors du paiement ou via une pop-up de sortie.
Utilisez les opt-ins après achat pour capturer des clients vérifiés et à forte intention au moment de l'enthousiasme maximal pour la marque.
Lancez des aimants à leads spécifiques au produit (guides des tailles, guides d'achat, ressources pratiques) qui attirent des abonnés ayant une intention d'achat spécifique.
Ajoutez un formulaire d'inscription visible sur les pages à fort trafic avec une offre spécifique plutôt qu'un générique "abonnez-vous à notre newsletter".
Sur la segmentation au point d'inscription, même une seule question de préférence (intérêt pour la catégorie de produit, par exemple) vous donne un segment de démarrage significatif pour votre premier envoi. Consultez notre analyse plus approfondie des stratégies de segmentation de liste d'email qui augmentent le ROI de 760% pour en savoir plus sur la construction de segments exploitables dès le départ.
3. Les Flux d'Automatisation Email que Chaque Boutique de E-Commerce Doit Avoir
L'automatisation est ce qui distingue le marketing par email du e-commerce du marketing par email générique. Les automatisations surpassent les campagnes en conversions: le taux de conversion moyen pour les emails automatisés est de 0,42%, comparé à 0,32% pour les campagnes, et cet écart provient du timing; les automatisations se déclenchent au moment exact où un abonné montre une intention d'achat.
Les cinq flux essentiels sont: bienvenue, panier abandonné, après achat, navigation abandonnée et séquences de réengagement. Les emails de bienvenue atteignent un taux d'ouverture moyen de 83,6% et génèrent 320% plus de revenus par email que les campagnes standard.
Voici ce que chaque flux doit accomplir:
Série de bienvenue: Présentez votre marque, définissez les attentes et livrez l'incitation promise. Selon les données de Klaviyo, le flux de bienvenue moyen génère 2,65 euros par destinataire, avec les 10% supérieurs atteignant un taux de commande placée de 10,53%.
Panier abandonné: Récupérez les acheteurs qui ont montré une intention claire mais n'ont pas complété le paiement. Couvert en détail dans la section suivante.
Après achat: Confirmez la commande, définissez les attentes de livraison et plantez la graine du prochain achat. Les emails de confirmation de commande et d'expédition se convertissent 22 fois mieux que les emails de campagne, ce qui en fait l'un des canaux de revenus les plus sous-utilisés.
Navigation abandonnée: Atteignez les acheteurs qui ont consulté les produits mais ne les ont pas ajoutés au panier. Il s'agit d'une intention inférieure aux abandons de panier mais toujours significativement au-dessus de la moyenne.
Réengagement: Réengagez les abonnés qui n'ont pas ouvert ou cliqué depuis 90 à 180 jours avant de les supprimer de votre liste active.
Pour une analyse détaillée de la structure de votre flux de bienvenue, consultez notre guide sur les meilleures pratiques des séquences d'emails de bienvenue.
4. Emails de Panier Abandonné: Votre Automatisation la Plus Convertissante
En 2025, le taux global d'abandon de panier d'achat était de 75,38%, ce qui signifie que trois acheteurs sur quatre qui montrent une intention d'achat s'en vont sans acheter. Ce n'est pas un problème marginal; c'est la réalité de base du e-commerce.
Les emails de panier abandonné sont le moyen le plus direct de récupérer ce chiffre d'affaires. Le problème de l'abandon représente 260 milliards de dollars de revenus récupérables annuellement, et les emails de panier abandonné atteignent des taux d'ouverture de 50,5% sur Klaviyo.
Le timing est critique. Le premier email envoyé dans les 30 à 60 minutes suivant l'abandon du panier est le plus efficace pour récupérer le chiffre d'affaires perdu, et pratiquement tous les détaillants prospères (98%) s'assurent que leur premier contact se fait dans les 24 heures suivant l'abandon.
Ce qu'il faut inclure dans une séquence de récupération de panier:
Email 1 (dans 1 heure): Simple rappel montrant les articles abandonnés avec un CTA clair pour revenir au paiement.
Email 2 (24 heures plus tard): Ajoutez la preuve sociale, comme les avis ou les évaluations, pour les produits spécifiques.
Email 3 (48 à 72 heures plus tard): Introduisez l'urgence ou une incitation comme la livraison gratuite pour les primo-acheteurs.
Une mise en garde: offrir des réductions aux abandons de panier répétés peut jouer contre vous en les formant à attendre une réduction avant d'acheter. Segmentez les abandons de panier de haute valeur pour les incitations et retenez-les pour les paniers de plus faible valeur.
Les leaders du secteur atteignent des taux de récupération de 10 à 14%, jusqu'à quatre fois le taux typique, et la différence provient souvent du placement en boîte de réception et du timing de l'email.
5. Segmentation et Personnalisation Qui Génèrent des Revenus
Les campagnes génériques envoyées à votre liste complète sont l'utilisation la moins efficace de l'email. Les responsables du marketing qui envoient des campagnes segmentées constatent une augmentation de 760% des revenus, et le mécanisme est simple: les emails pertinents sont ouverts, cliqués et actionnés.
77% du ROI de l'email provient des campagnes segmentées et déclenchées, tandis que les emails de diffusion contribuent à un ROI minimal par rapport aux campagnes ciblées.
Approches de segmentation à haute valeur pour le e-commerce:
Segments d'historique d'achat: Regroupez les clients par ce qu'ils ont acheté, la récence et la fréquence (segmentation RFM). Cela vous permet d'envoyer des rappels de réapprovisionnement, des ventes croisées et des promotions spécifiques à la catégorie.
Segments d'engagement: Séparez les lecteurs actifs des abonnés désengagés. Envoyez votre flux de réengagement au groupe inactif plutôt que de les laisser faire baisser vos métriques de délivrabilité.
Segments d'étape du cycle de vie: Les nouveaux abonnés, les primo-acheteurs, les acheteurs réguliers et les clients lapsed ont tous besoin de messages différents.
Segments de comportement de navigation: Déclenchez des emails basés sur des consultations de pages de produits spécifiques, une navigation de catégorie ou un comportement de recherche.
Sur la personnalisation spécifiquement, les lignes d'objet d'email personnalisées peuvent augmenter les taux d'ouverture de 26%, et les emails avec du contenu personnalisé génèrent jusqu'à 6 fois plus de taux de transactions comparé aux campagnes non personnalisées.
La personnalisation va au-delà d'utiliser le prénom d'un abonné. Les recommandations de produits basées sur l'historique d'achat, le contenu dynamique qui change en fonction de la localisation ou du comportement de navigation, et l'optimisation de l'heure d'envoi en fonction des modèles d'ouverture individuels se qualifient tous. Pour en savoir plus, notre guide sur les techniques de personnalisation des emails qui augmentent les conversions couvre sept approches avec des données de conversion.
6. Stratégie de Campagne: Emails Promotionnels Qui Ne Brûlent Pas Votre Liste
Les flux automatisés capturent les moments à forte intention, mais les campagnes sont ce qui génère des revenus constants à grande échelle. 93% des commandes du marketing par email proviennent de campagnes, ce qui signifiu'un programme d'email promotionnel sain est non négociable.
Le défi est la fréquence. Envoyez trop rarement et les abonnés vous oublient. Envoyez trop souvent sans valeur claire et vous accumulez les désinscriptions et les plaintes de spam qui endommagent la délivrabilité.
Types de campagnes qui fonctionnent bien pour le e-commerce:
Lancements de nouveaux produits: Votre liste de clients existants est l'audience la plus convertissante pour un nouveau produit. Contactez-les d'abord avec un accès anticipé avant d'ouvrir au public.
Promotions saisonnières et basées sur des événements: Les événements du Soldes (Cyber November/Décembre) en novembre 2024 ont généré 112,6 milliards de dollars de revenus, dont 10,8 milliards de dollars le Vendredi des Soldes seul, et l'email est le principal moteur de ces ventes pour la plupart des marques.
Notifications de retour en stock: Les emails de retour en stock ont livré le taux de conversion le plus élevé de tout type d'automatisation à 6,46%.
Contenu éducatif: Les guides d'achat, les tutoriels de produits et le contenu pratique renforcent votre autorité et réchauffent les abonnés qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Pour la stratégie des lignes d'objet dans tous les types de campagnes, notre guide sur les meilleures pratiques des lignes d'objet d'email qui augmentent les taux d'ouverture couvre les tactiques spécifiques et les données derrière les améliorations des taux d'ouverture.
7. Délivrabilité: La Base sur Laquelle Tout le Reste Dépend
Les campagnes bien conçues et les automatisations soignées sont inutiles s'ils n'atteignent pas la boîte de réception. Vous pouvez rédiger l'email parfait, mais cela n'aura aucune importance s'il arrive dans les spams. Les problèmes de délivrabilité, la mauvaise réputation de l'expéditeur et les calendriers d'envoi trop agressifs peuvent empêcher même les campagnes bien conçues d'atteindre les abonnés.
La délivrabilité est déterminée par une combinaison de configuration technique et de comportement d'envoi. Les exigences techniques incluent l'authentification appropriée SPF, DKIM et DMARC sur votre domaine d'envoi, ainsi qu'une adresse IP dédiée si vous envoyez un volume important. Le côté comportemental se résume aux signaux d'engagement: les fournisseurs de boîte de réception observent les taux d'ouverture, les taux de clic, les plaintes de spam et les désinscriptions pour décider où arrive votre courrier.
Hygiène pratique de délivrabilité:
Nettoyez régulièrement votre liste. Supprimez les rebonds irréversibles immédiatement et supprimez les abonnés qui n'ont pas interagi depuis six mois ou plus.
Maintenez votre taux de plainte de spam en dessous de 0,1%. Les outils Postmaster de Google peuvent vous montrer votre taux de plainte spécifiquement pour les destinataires Gmail.
Réchauffez progressivement les nouveaux domaines d'envoi, en commençant par vos abonnés les plus engagés.
Utilisez le double opt-in pour les nouveaux abonnés afin d'éliminer les fausses adresses et d'améliorer les taux d'engagement.
Surveillez le placement en boîte de réception (pas seulement le taux de délivrabilité) en utilisant des outils qui testent dans les principaux FAI.
La délivrabilité des emails se maintient à 95 à 99% pour les expéditeurs authentifiés, ce qui signifie que la configuration technique seule est un avantage concurrentiel significatif pour les marques qui la gèrent correctement.
8. Mesurer Ce Qui Compte Réellement
Les taux d'ouverture sont la métrique la plus rapportée du marketing par email, mais ils figurent parmi les moins utiles pour mesurer l'impact sur les revenus. Votre ROI moyen est façonné par votre taux d'ouverture, votre taux de clic, votre taux de clic à l'ouverture et vos taux de désinscription, de plainte spam et de rebond combinés, pas par une seule métrique.
Pour le e-commerce spécifiquement, les métriques à suivre par campagne et par automatisation sont:
Revenu par destinataire (RPR): Revenu total généré divisé par le nombre de destinataires. C'est la meilleure mesure unique de la santé de votre programme d'email.
Taux de clic à conversion: Parmi les personnes qui ont cliqué, combien ont complété un achat? Le taux de clic à conversion a augmenté de 53% en glissement annuel, passant de 5,9% à 9%, montrant que la qualité de l'engagement importe plus que le volume de clic brut.
Revenu par automatisation: Suivez chaque flux séparément afin d'identifier ceux qui ont besoin d'optimisation.
Taux de croissance de liste: Nouveaux abonnés nets moins les désinscriptions, normalisés par la taille de la liste.
Taux de désinscription et de plainte par type de campagne: Les pics ici vous indiquent quels envois causent des frictions.
Consultez notre guide sur les meilleures pratiques des analyses de marketing par email pour une analyse complète de la façon de configurer votre cadre de mesure et de connecter directement les performances d'email aux revenus de votre boutique.
Questions Fréquemment Posées
À quelle fréquence les boutiques de e-commerce doivent-elles envoyer des emails marketing?
La fréquence dépend du niveau d'engagement de votre liste et de la valeur de chaque email. Les taux de clic et les taux d'ouverture des newsletters de marketing par email sont les plus élevés pour les newsletters avec une cadence hebdomadaire, ce qui rend l'hebdomadaire un point de départ raisonnable pour la plupart des boutiques de e-commerce. Au-delà, surveillez votre taux de désinscription par envoi. Un pic après une fréquence d'envoi particulière est un signal clair pour ralentir.
Quelle est la différence entre une campagne email et une automatisation email?
Les campagnes sont des envois uniques programmés à une liste ou un segment (promotions, newsletters, annonces). Les automatisations sont déclenchées par le comportement de l'abonné et s'envoient automatiquement (série de bienvenue, panier abandonné, après achat). Ces deux approches se complètent plutôt que de concourir: les campagnes génèrent des revenus constants à grande échelle, tandis que les automatisations capturent les moments à forte intention que les campagnes ne peuvent pas atteindre.
Quelle plateforme email est la meilleure pour le e-commerce?
La réponse dépend de la taille de votre boutique et de votre pile technologique. Klaviyo est une plateforme de marketing par email conçue pour les entreprises de e-commerce, et elle présente des données de marketing par email utiles avec des fonctionnalités prédictives qui prédisent le comportement des utilisateurs. Omnisend et Mailchimp sont des alternatives solides. Les critères clés à évaluer sont les intégrations e-commerce natives, la capacité de déclenchement comportemental, la profondeur de segmentation et les analyses qui se connectent aux revenus de la boutique plutôt qu'aux simples ouvertures d'email.
Comment puis-je améliorer les taux d'ouverture d'email de mon e-commerce?
Trois facteurs poussent les taux d'ouverture: la reconnaissance du nom de l'expéditeur, la pertinence de la ligne d'objet et le texte d'aperçu. Les lignes d'objet personnalisées peuvent augmenter les taux d'ouverture de 20 à 26%. Au-delà de l'optimisation de la ligne d'objet, le moyen le plus fiable d'améliorer les taux d'ouverture est d'envoyer à des segments engagés plutôt qu'à votre liste complète. Un public plus petit et engagé surpassera constamment un public grand et désengagé sur chaque métrique qui compte.
