Comment vendre l'email marketing: guide de vente complet
Découvrez comment vendre efficacement des services d'email marketing. Stratégies éprouvées, gestion des objections et tactiques concrètes pour conclure plus de clients et augmenter votre chiffre d'affaires.
Vendre l'email marketing repose sur un principe fondamental: démontrer le retour financier avant même d'aborder la question du coût. Les campagnes d'email marketing affichent un ROI moyen de 36 fois, ce qui signifie que les entreprises gagnent 36 euros pour chaque euro dépensé. Ce seul chiffre transforme votre pitch commercial en véritable cas d'affaires.
Que vous soyez une agence ajoutant l'email marketing à votre offre, un freelance constituant un portefeuille de clients récurrents, ou un responsable marketing convaincant la direction d'investir, ce guide vous accompagne tout au long du processus de vente: construire votre argumentaire, gérer les objections, packager vos services et conclure l'affaire.
Points clés à retenir
Pour chaque euro dépensé en email marketing, les entreprises obtiennent un retour de 36 euros, soit un ROI de 3 600%.
41% des marketeurs affirment que l'email est leur canal le plus efficace, loin devant les réseaux sociaux et la recherche payante (16%).
Contrairement à la création de site web ou de logo, qui sont des projets ponctuels, l'email marketing permet à votre agence de travailler avec les clients de façon durable et de générer des revenus récurrents à chaque campagne.
La segmentation et la personnalisation sont vos meilleurs atouts: les marketeurs constatent une augmentation de 760% du chiffre d'affaires provenant des campagnes segmentées.
Bien que les messages automatisés ne représentent que 2% du volume d'emails envoyés, ils ont généré 37% de l'ensemble des ventes attribuées à l'email en 2024.
Pourquoi le cas ROI se vend de lui-même (quand on le présente correctement)
La plupart des pitches d'email marketing échoués commencent par les fonctionnalités: "Nous allons concevoir des templates, rédiger le contenu et gérer votre liste." Cette approche vous met en concurrence avec chaque freelance sur Upwork.
L'angle financier est bien plus puissant. Montrez aux prospects l'écart entre ce qu'ils gagnent actuellement de leur liste d'emails (ou le chiffre d'affaires qu'ils laissent de côté en n'en ayant pas) et ce qu'un programme bien géré génère.
52% des consommateurs ont effectué un achat directement à partir d'un email reçu, ce qui fait de l'email le canal le plus efficace pour générer des ventes. Il surpasse les publications sur les réseaux sociaux de 13% et les publicités sur les réseaux sociaux de 11%.
Comment vendre l'email marketing: guide de vente complet
Découvrez comment vendre efficacement des services d'email marketing. Stratégies éprouvées, gestion des objections et tactiques concrètes pour conclure plus de clients et augmenter votre chiffre d'affaires.
Vendre l'email marketing repose sur un principe fondamental: démontrer le retour financier avant même d'aborder la question du coût. Les campagnes d'email marketing affichent un ROI moyen de 36 fois, ce qui signifie que les entreprises gagnent 36 euros pour chaque euro dépensé. Ce seul chiffre transforme votre pitch commercial en véritable cas d'affaires.
Que vous soyez une agence ajoutant l'email marketing à votre offre, un freelance constituant un portefeuille de clients récurrents, ou un responsable marketing convaincant la direction d'investir, ce guide vous accompagne tout au long du processus de vente: construire votre argumentaire, gérer les objections, packager vos services et conclure l'affaire.
Points clés à retenir
Pour chaque euro dépensé en email marketing, les entreprises obtiennent un retour de 36 euros, soit un ROI de 3 600%.
41% des marketeurs affirment que l'email est leur canal le plus efficace, loin devant les réseaux sociaux et la recherche payante (16%).
Contrairement à la création de site web ou de logo, qui sont des projets ponctuels, l'email marketing permet à votre agence de travailler avec les clients de façon durable et de générer des revenus récurrents à chaque campagne.
La segmentation et la personnalisation sont vos meilleurs atouts: les marketeurs constatent une augmentation de 760% du chiffre d'affaires provenant des campagnes segmentées.
Bien que les messages automatisés ne représentent que 2% du volume d'emails envoyés, ils ont généré 37% de l'ensemble des ventes attribuées à l'email en 2024.
Pourquoi le cas ROI se vend de lui-même (quand on le présente correctement)
La plupart des pitches d'email marketing échoués commencent par les fonctionnalités: "Nous allons concevoir des templates, rédiger le contenu et gérer votre liste." Cette approche vous met en concurrence avec chaque freelance sur Upwork.
L'angle financier est bien plus puissant. Montrez aux prospects l'écart entre ce qu'ils gagnent actuellement de leur liste d'emails (ou le chiffre d'affaires qu'ils laissent de côté en n'en ayant pas) et ce qu'un programme bien géré génère.
52% des consommateurs ont effectué un achat directement à partir d'un email reçu, ce qui fait de l'email le canal le plus efficace pour générer des ventes. Il surpasse les publications sur les réseaux sociaux de 13% et les publicités sur les réseaux sociaux de 11%.
Les consommateurs dépensent 128% de plus lors de leurs achats via email qu'avec d'autres méthodes.
Ces deux points de données constituent votre argument d'ouverture. Avant de discuter des forfaits de services ou des tarifs, ancrez le prospect aux résultats commerciaux que produit l'email. Une fois qu'il accepte la prémisse du ROI, la résistance au prix chute considérablement.
Définissez ce que vous vendez avant de commencer
Certaines agences proposent un service complet d'email marketing incluant l'acquisition de subscribers, la création de contenu, la conception de templates, la segmentation des listes, la planification des campagnes et leur gestion, ainsi que la maintenance de la base de données. Déterminer si votre agence souhaite offrir un service complet ou seulement une partie du processus est la première étape pour créer et vendre vos services d'email marketing.
Être clair sur le périmètre vous protège de deux façons. Cela prévient le débordement de périmètre une fois le contrat signé et cela aide les prospects à s'auto-sélectionner en fonction de leurs besoins. Votre offre de services peut inclure:
Stratégie et audit: Examen des programmes existants, comparaison avec les moyennes du secteur, identification des lacunes.
Création de campagnes: Rédaction, conception, création de templates, tests A/B.
Mise en place d'automatisations: Séquences de bienvenue, abandons de panier, campagnes de réengagement et déclencheurs comportementaux.
Gestion opérationnelle: Envois mensuels, reporting, hygiène des listes, suivi de la délivrabilité.
Analyse et reporting: Connexion de l'activité email aux revenus, pas seulement aux taux d'ouverture. Consultez notre guide sur les meilleures pratiques en analytics d'email marketing pour savoir comment structurer cela.
En plus de la spécialisation par service, vous devez aussi décider si vous allez vous concentrer sur un secteur d'activité spécifique. Votre agence se concentre-t-elle déjà sur un secteur particulier? Les réponses à ces questions définiront ce que votre agence doit et ne doit pas vendre, ainsi que l'outil email que vous devriez partenaire.
Se concentrer sur une niche est un véritable avantage compétitif. Une agence spécialisée dans les programmes d'email pour l'ecommerce battra presque toujours un généraliste, car elle peut référencer des benchmarks spécifiques, des templates et des études de cas du même domaine.
Construisez votre pitch sur les données, pas sur les fonctionnalités
Vous savez à quel point l'email marketing peut être bénéfique. La meilleure façon de vendre quoi que ce soit à n'importe qui est de montrer les chiffres.
Structurez votre pitch autour de trois couches de preuves:
Couche 1: Benchmarks du secteur
Utilisez des données tiers pour établir ce qui est normal et ce qui est réalisable. Par exemple:
Les secteurs de la vente au détail, de l'ecommerce et des biens de consommation affichent le ROI d'email marketing le plus élevé, atteignant 4 500%.
Les marques qui testent régulièrement leurs emails réalisent un ROI 83% plus élevé que celles qui ne testent jamais. Les entreprises qui ne testent pas rapportent un ROI moyen de 2 300%, tandis que celles qui testent souvent réalisent 4 200%.
Les marketeurs B2B considèrent l'email comme leur canal le plus efficace pour la prospection.
Couche 2: Preuve de personnalisation et segmentation
Ce sont vos points tactiques les plus forts, car ils montrent ce que ressemble une exécution compétente par rapport aux simples envois en masse.
Les emails personnalisés génèrent six fois plus de transactions que les emails génériques non personnalisés. Les entreprises qui investissent dans la personnalisation du contact par email gagnent 40% de plus que leurs concurrents.
Pour une analyse plus approfondie du déploiement de ces tactiques, notre guide sur les stratégies de segmentation de listes d'email couvre les mécaniques et les benchmarks de ROI en détail.
Couche 3: ROI de l'automatisation
Les automatisations d'email génèrent 30 fois plus de revenus par destinataire que les campagnes promotionnelles ponctuelles. Le retour moyen par destinataire pour les campagnes s'élève à 0,11 euro, tandis que les flux automatisés génèrent 1,94 euro par destinataire.
Quand vous présentez ces données lors d'un appel de découverte ou d'une proposition, convertissez-les en euros en utilisant la taille de liste du prospect. Une liste de 10 000 subscribers générant 0,11 euro par destinataire et par campagne rapporte 1 100 euros par envoi. La même liste avec l'automatisation en place pourrait théoriquement générer 19 400 euros par destinataire touchant un flux. C'est cet écart qui constitue votre proposition de valeur.
Comprenez d'abord la situation actuelle du prospect
Vous ne pouvez pas vendre efficacement sans un véritable appel de découverte. Avant de proposer l'email marketing à un client, il est important de comprendre ses besoins, ses objectifs et ce qu'il espère réaliser avec l'email marketing. Comprendre les besoins du client est la première étape pour mettre en place une campagne d'email marketing réussie.
Les bonnes questions de découverte incluent:
Comment utilisez-vous actuellement l'email? (Envois ponctuels, flux automatisés ou pas du tout?)
Quelle est la taille actuelle de votre liste et comment grandit-elle?
À quoi ressemble votre valeur vie client moyenne?
Quel est votre coût d'acquisition client le plus élevé actuellement?
À quoi ressemble le "succès" de l'email marketing pour votre entreprise dans six mois?
Les réponses vous indiquent quels points de preuve de ROI sont les plus pertinents et quels composants de service sont la priorité absolue. Elles révèlent aussi si le prospect est un bon client potentiel avant d'investir du temps dans une proposition formelle.
Gérez les quatre objections les plus courantes
La gestion des objections intervient quand un prospect exprime une préoccupation concernant le produit ou service qu'un vendeur propose, et que le vendeur répond d'une manière qui atténue ces préoccupations et permet à l'affaire d'avancer. Les objections portent généralement sur le prix, l'adéquation du produit ou les concurrents.
Voici comment répondre aux quatre objections que vous entendrez le plus souvent en vendant l'email marketing:
"Nous envoyons déjà nous-mêmes des emails"
Ce n'est pas une objection contre l'email; c'est une objection contre le fait de payer pour une aide. Répondez en demandant quels sont leurs résultats actuels. Comparez leurs taux d'ouverture, taux de clics et chiffre d'affaires par email aux benchmarks. Si leur programme est sous-performant, la conversation passe de "pourquoi vous engager" à "combien cette lacune nous coûte-t-elle".
"L'email est mort / les gens ne lisent pas les emails"
Près de 4,5 milliards de personnes utilisaient l'email dans le monde en 2025, et ce chiffre devrait atteindre plus de 4,8 milliards d'ici 2027. Ce n'est pas un canal en déclin. 60% des consommateurs préfèrent être contactés par les marques via email. Utilisez ces chiffres pour reformuler immédiatement l'objection.
"C'est trop cher"
Pour surmonter cette objection, gardez votre calculatrice ROI à portée de main. Les budgets peuvent être flexibles pour les produits avec des résultats réels positifs. Montrez le calcul: si le prospect dispose d'une liste de 5 000 personnes et qu'une commande moyenne vaut 150 euros, une seule campagne bien exécutée avec un taux de conversion de 1% génère 7 500 euros de chiffre d'affaires. Placez vos honoraires à côté de ce chiffre.
"On l'a essayé et ça n'a pas marché"
Demandez ce que "ça n'a pas marché" signifie précisément. La plupart des programmes échoués souffrent d'une ou plusieurs des problématiques suivantes: pas de segmentation, pas d'automatisation, sujets faibles ou hygiène de liste médiocre. Vous pouvez partager des histoires de succès et des études de cas montrant comment l'email marketing a aidé d'autres entreprises à atteindre leurs objectifs. Vous pouvez aussi souligner la mesurabilité de l'email marketing et montrer au client comment des métriques comme les taux d'ouverture et les taux de clics peuvent être suivis pour optimiser les campagnes au fil du temps.
Packagisez et tarifez vos services pour générer des revenus récurrents
L'une des plus fortes raisons de vendre l'email marketing est qu'il génère des revenus récurrents plutôt que des honoraires ponctuels pour des projets.
Contrairement à la création d'un site web ou d'un logo, qui sont des projets ponctuels, l'email marketing permet à votre agence de travailler avec les clients de façon durable et de générer des revenus chaque fois que vous envoyez une campagne pour eux. Cela réduit le besoin de passer constamment du temps et de l'argent à remporter de nouveaux projets et vous permet de vous concentrer sur du travail de qualité et facturable pour les clients.
Une structure de packagisation pratique:
Starter (ponctuel): Audit, document de stratégie, mise en place de séquence de bienvenue et création de template. C'est un bon point d'entrée pour les prospects au budget limité et cela fonctionne comme un pied à la porte pour un contrat récurrent.
Retainer mensuel: Envois continus, gestion des listes, reporting et tests permanents. Liez les honoraires à un livrable clairement défini, comme un nombre fixe d'envois par mois plus un rapport de performance mensuel.
Option de performance: Un petit pourcentage du chiffre d'affaires attribuable aux campagnes d'email, appliqué en plus du retainer pour les clients ecommerce à haut volume. Cela aligne vos incitations sur les leurs.
Si vous avez des données réelles de campagnes, associez les exemples créatifs à de brèves fiches qui identifient les taux de réponse générés et le retour sur investissement que les clients ont réalisés. Cette information contribuera grandement à convaincre les prospects que vous savez ce que vous faites. Non seulement cela montre que vous vous concentrez sur les bénéfices commerciaux de l'email, mais cela prouve aussi que vous pouvez les aider à obtenir des résultats réels.
Utilisez un portfolio et des études de cas pour conclure
Présenter votre portfolio en ligne, ainsi que les informations sur les cas, les témoignages et les données de résultats partout où vous le pouvez, est sans aucun doute votre meilleure option pour présenter vos services d'email marketing. Une fois que vous avez réalisé des projets d'email marketing pour quelques clients, présentez une étude de cas pour chacun des services ou forfaits que vous proposez.
Si vous commencez tout juste et que vous manquez d'études de cas, créez-en une gratuitement ou à un tarif fortement réduit pour une entreprise locale, une association à but non lucratif ou une organisation à laquelle vous avez déjà accès. Vous pouvez envisager d'exécuter votre processus pour eux à un coût inférieur en échange d'une étude de cas à utiliser comme preuve sociale au début de votre parcours entrepreneurial.
La structure d'étude de cas qui se convertit le mieux:
Situation du client: Qui ils sont et quel problème ils avaient avant.
Ce que vous avez fait: Stratégie, approche de segmentation, mise en place d'automatisation, direction créative.
Résultats: Taux d'ouverture, taux de clics, chiffre d'affaires généré ou leads produits.
Calendrier: Combien de temps il a fallu pour voir les résultats.
Les chiffres importent plus que le récit. Une étude de cas qui dit "nous avons augmenté leur chiffre d'affaires mensuel par email de 12 000 euros en 90 jours" est plus convaincante qu'un paragraphe décrivant la stratégie créative.
Environ 60% des clients disent "non" quatre fois avant de dire "oui", et environ 80% des ventes surviennent après le cinquième contact, pourtant la grande majorité des vendeurs abandonnent plus tôt, laissant les suivis motivés par les objections comme une opportunité massive.
Mettez en place une courte séquence de suivi après chaque proposition. Chaque touchpoint doit ajouter quelque chose de nouveau: une étude de cas pertinente, un rapport de benchmarks, une tactique spécifique que vous appliqueriez à leur programme, ou une modification de l'offre. Évitez les suivis qui disent simplement "pour vérifier". Chaque email doit avoir une raison d'exister.
Questions fréquemment posées
Quel est le moyen le plus efficace de vendre des services d'email marketing aux petites entreprises?
Commencez par diagnostiquer leur programme actuel. Vendre des services d'email marketing aux petites entreprises nécessite de comprendre leurs besoins et limites spécifiques. Il est crucial d'adapter vos services d'email marketing pour répondre aux défis distincts auxquels les petites entreprises font face. Commencez par un audit gratuit ou bon marché qui montre exactement où le chiffre d'affaires est perdu, puis proposez des services qui corrigent d'abord les lacunes à plus forte valeur.
Qu'est-ce que je dois inclure dans une proposition d'email marketing?
Une proposition solide inclut: un résumé de la performance d'email actuelle du prospect par rapport aux benchmarks, une stratégie spécifique que vous appliquerez à son programme, un périmètre de services clairement défini avec les livrables, une structure tarifaire, un calendrier et au moins une étude de cas d'un client comparable.
Comment puis-je prouver le ROI de l'email marketing à un prospect sceptique?
Utilisez des données tierces aux côtés de vos propres résultats. 87% des leaders marketing affirment que l'email marketing est essentiel au succès de leur entreprise, et 90% des marketeurs disent que la livraison de messages ciblés aux utilisateurs d'email améliore les performances. Ensuite, calculez la valeur en euros de leur liste existante selon les benchmarks actuels et montrez l'écart entre où ils sont et où un programme bien géré les mettrait.
Comment devrais-je tarifer les services d'email marketing?
La tarification dépend du périmètre et de votre positionnement sur le marché, mais le principe d'ancrage reste le même: liez vos honoraires à la valeur livrée, pas aux heures passées. Les entreprises réalisant des retours d'email exceptionnels investissent plus de 20% de leur budget marketing total dans le canal. À l'inverse, 75% des entreprises à faible ROI dépensent moins de 20% en email. L'allocation budgétaire est directement corrélée aux résultats. Utilisez cette donnée pour aider les prospects à comprendre que le sous-investissement est une raison courante de l'échec des programmes, et que vos honoraires sont proportionnels au résultat.
Est-ce que l'email marketing vaut encore la peine d'être vendu en 2025 et au-delà?
Oui. L'industrie mondiale du marketing par email a généré 12,33 milliards de dollars en 2024, avec une croissance annualisée composée de 13,3% depuis 2020. Le chiffre d'affaires du secteur atteindra 17,9 milliards de dollars en 2027, représentant une croissance à deux chiffres continue. Le marché des services d'email se développe, il ne se contracte pas. La demande pour une exécution qualifiée est forte, particulièrement pour le travail en automatisation, délivrabilité et segmentation qui nécessite une expertise réelle pour être bien réalisé.
Les consommateurs dépensent 128% de plus lors de leurs achats via email qu'avec d'autres méthodes.
Ces deux points de données constituent votre argument d'ouverture. Avant de discuter des forfaits de services ou des tarifs, ancrez le prospect aux résultats commerciaux que produit l'email. Une fois qu'il accepte la prémisse du ROI, la résistance au prix chute considérablement.
Définissez ce que vous vendez avant de commencer
Certaines agences proposent un service complet d'email marketing incluant l'acquisition de subscribers, la création de contenu, la conception de templates, la segmentation des listes, la planification des campagnes et leur gestion, ainsi que la maintenance de la base de données. Déterminer si votre agence souhaite offrir un service complet ou seulement une partie du processus est la première étape pour créer et vendre vos services d'email marketing.
Être clair sur le périmètre vous protège de deux façons. Cela prévient le débordement de périmètre une fois le contrat signé et cela aide les prospects à s'auto-sélectionner en fonction de leurs besoins. Votre offre de services peut inclure:
Stratégie et audit: Examen des programmes existants, comparaison avec les moyennes du secteur, identification des lacunes.
Création de campagnes: Rédaction, conception, création de templates, tests A/B.
Mise en place d'automatisations: Séquences de bienvenue, abandons de panier, campagnes de réengagement et déclencheurs comportementaux.
Gestion opérationnelle: Envois mensuels, reporting, hygiène des listes, suivi de la délivrabilité.
Analyse et reporting: Connexion de l'activité email aux revenus, pas seulement aux taux d'ouverture. Consultez notre guide sur les meilleures pratiques en analytics d'email marketing pour savoir comment structurer cela.
En plus de la spécialisation par service, vous devez aussi décider si vous allez vous concentrer sur un secteur d'activité spécifique. Votre agence se concentre-t-elle déjà sur un secteur particulier? Les réponses à ces questions définiront ce que votre agence doit et ne doit pas vendre, ainsi que l'outil email que vous devriez partenaire.
Se concentrer sur une niche est un véritable avantage compétitif. Une agence spécialisée dans les programmes d'email pour l'ecommerce battra presque toujours un généraliste, car elle peut référencer des benchmarks spécifiques, des templates et des études de cas du même domaine.
Construisez votre pitch sur les données, pas sur les fonctionnalités
Vous savez à quel point l'email marketing peut être bénéfique. La meilleure façon de vendre quoi que ce soit à n'importe qui est de montrer les chiffres.
Structurez votre pitch autour de trois couches de preuves:
Couche 1: Benchmarks du secteur
Utilisez des données tiers pour établir ce qui est normal et ce qui est réalisable. Par exemple:
Les secteurs de la vente au détail, de l'ecommerce et des biens de consommation affichent le ROI d'email marketing le plus élevé, atteignant 4 500%.
Les marques qui testent régulièrement leurs emails réalisent un ROI 83% plus élevé que celles qui ne testent jamais. Les entreprises qui ne testent pas rapportent un ROI moyen de 2 300%, tandis que celles qui testent souvent réalisent 4 200%.
Les marketeurs B2B considèrent l'email comme leur canal le plus efficace pour la prospection.
Couche 2: Preuve de personnalisation et segmentation
Ce sont vos points tactiques les plus forts, car ils montrent ce que ressemble une exécution compétente par rapport aux simples envois en masse.
Les emails personnalisés génèrent six fois plus de transactions que les emails génériques non personnalisés. Les entreprises qui investissent dans la personnalisation du contact par email gagnent 40% de plus que leurs concurrents.
Pour une analyse plus approfondie du déploiement de ces tactiques, notre guide sur les stratégies de segmentation de listes d'email couvre les mécaniques et les benchmarks de ROI en détail.
Couche 3: ROI de l'automatisation
Les automatisations d'email génèrent 30 fois plus de revenus par destinataire que les campagnes promotionnelles ponctuelles. Le retour moyen par destinataire pour les campagnes s'élève à 0,11 euro, tandis que les flux automatisés génèrent 1,94 euro par destinataire.
Quand vous présentez ces données lors d'un appel de découverte ou d'une proposition, convertissez-les en euros en utilisant la taille de liste du prospect. Une liste de 10 000 subscribers générant 0,11 euro par destinataire et par campagne rapporte 1 100 euros par envoi. La même liste avec l'automatisation en place pourrait théoriquement générer 19 400 euros par destinataire touchant un flux. C'est cet écart qui constitue votre proposition de valeur.
Comprenez d'abord la situation actuelle du prospect
Vous ne pouvez pas vendre efficacement sans un véritable appel de découverte. Avant de proposer l'email marketing à un client, il est important de comprendre ses besoins, ses objectifs et ce qu'il espère réaliser avec l'email marketing. Comprendre les besoins du client est la première étape pour mettre en place une campagne d'email marketing réussie.
Les bonnes questions de découverte incluent:
Comment utilisez-vous actuellement l'email? (Envois ponctuels, flux automatisés ou pas du tout?)
Quelle est la taille actuelle de votre liste et comment grandit-elle?
À quoi ressemble votre valeur vie client moyenne?
Quel est votre coût d'acquisition client le plus élevé actuellement?
À quoi ressemble le "succès" de l'email marketing pour votre entreprise dans six mois?
Les réponses vous indiquent quels points de preuve de ROI sont les plus pertinents et quels composants de service sont la priorité absolue. Elles révèlent aussi si le prospect est un bon client potentiel avant d'investir du temps dans une proposition formelle.
Gérez les quatre objections les plus courantes
La gestion des objections intervient quand un prospect exprime une préoccupation concernant le produit ou service qu'un vendeur propose, et que le vendeur répond d'une manière qui atténue ces préoccupations et permet à l'affaire d'avancer. Les objections portent généralement sur le prix, l'adéquation du produit ou les concurrents.
Voici comment répondre aux quatre objections que vous entendrez le plus souvent en vendant l'email marketing:
"Nous envoyons déjà nous-mêmes des emails"
Ce n'est pas une objection contre l'email; c'est une objection contre le fait de payer pour une aide. Répondez en demandant quels sont leurs résultats actuels. Comparez leurs taux d'ouverture, taux de clics et chiffre d'affaires par email aux benchmarks. Si leur programme est sous-performant, la conversation passe de "pourquoi vous engager" à "combien cette lacune nous coûte-t-elle".
"L'email est mort / les gens ne lisent pas les emails"
Près de 4,5 milliards de personnes utilisaient l'email dans le monde en 2025, et ce chiffre devrait atteindre plus de 4,8 milliards d'ici 2027. Ce n'est pas un canal en déclin. 60% des consommateurs préfèrent être contactés par les marques via email. Utilisez ces chiffres pour reformuler immédiatement l'objection.
"C'est trop cher"
Pour surmonter cette objection, gardez votre calculatrice ROI à portée de main. Les budgets peuvent être flexibles pour les produits avec des résultats réels positifs. Montrez le calcul: si le prospect dispose d'une liste de 5 000 personnes et qu'une commande moyenne vaut 150 euros, une seule campagne bien exécutée avec un taux de conversion de 1% génère 7 500 euros de chiffre d'affaires. Placez vos honoraires à côté de ce chiffre.
"On l'a essayé et ça n'a pas marché"
Demandez ce que "ça n'a pas marché" signifie précisément. La plupart des programmes échoués souffrent d'une ou plusieurs des problématiques suivantes: pas de segmentation, pas d'automatisation, sujets faibles ou hygiène de liste médiocre. Vous pouvez partager des histoires de succès et des études de cas montrant comment l'email marketing a aidé d'autres entreprises à atteindre leurs objectifs. Vous pouvez aussi souligner la mesurabilité de l'email marketing et montrer au client comment des métriques comme les taux d'ouverture et les taux de clics peuvent être suivis pour optimiser les campagnes au fil du temps.
Packagisez et tarifez vos services pour générer des revenus récurrents
L'une des plus fortes raisons de vendre l'email marketing est qu'il génère des revenus récurrents plutôt que des honoraires ponctuels pour des projets.
Contrairement à la création d'un site web ou d'un logo, qui sont des projets ponctuels, l'email marketing permet à votre agence de travailler avec les clients de façon durable et de générer des revenus chaque fois que vous envoyez une campagne pour eux. Cela réduit le besoin de passer constamment du temps et de l'argent à remporter de nouveaux projets et vous permet de vous concentrer sur du travail de qualité et facturable pour les clients.
Une structure de packagisation pratique:
Starter (ponctuel): Audit, document de stratégie, mise en place de séquence de bienvenue et création de template. C'est un bon point d'entrée pour les prospects au budget limité et cela fonctionne comme un pied à la porte pour un contrat récurrent.
Retainer mensuel: Envois continus, gestion des listes, reporting et tests permanents. Liez les honoraires à un livrable clairement défini, comme un nombre fixe d'envois par mois plus un rapport de performance mensuel.
Option de performance: Un petit pourcentage du chiffre d'affaires attribuable aux campagnes d'email, appliqué en plus du retainer pour les clients ecommerce à haut volume. Cela aligne vos incitations sur les leurs.
Si vous avez des données réelles de campagnes, associez les exemples créatifs à de brèves fiches qui identifient les taux de réponse générés et le retour sur investissement que les clients ont réalisés. Cette information contribuera grandement à convaincre les prospects que vous savez ce que vous faites. Non seulement cela montre que vous vous concentrez sur les bénéfices commerciaux de l'email, mais cela prouve aussi que vous pouvez les aider à obtenir des résultats réels.
Utilisez un portfolio et des études de cas pour conclure
Présenter votre portfolio en ligne, ainsi que les informations sur les cas, les témoignages et les données de résultats partout où vous le pouvez, est sans aucun doute votre meilleure option pour présenter vos services d'email marketing. Une fois que vous avez réalisé des projets d'email marketing pour quelques clients, présentez une étude de cas pour chacun des services ou forfaits que vous proposez.
Si vous commencez tout juste et que vous manquez d'études de cas, créez-en une gratuitement ou à un tarif fortement réduit pour une entreprise locale, une association à but non lucratif ou une organisation à laquelle vous avez déjà accès. Vous pouvez envisager d'exécuter votre processus pour eux à un coût inférieur en échange d'une étude de cas à utiliser comme preuve sociale au début de votre parcours entrepreneurial.
La structure d'étude de cas qui se convertit le mieux:
Situation du client: Qui ils sont et quel problème ils avaient avant.
Ce que vous avez fait: Stratégie, approche de segmentation, mise en place d'automatisation, direction créative.
Résultats: Taux d'ouverture, taux de clics, chiffre d'affaires généré ou leads produits.
Calendrier: Combien de temps il a fallu pour voir les résultats.
Les chiffres importent plus que le récit. Une étude de cas qui dit "nous avons augmenté leur chiffre d'affaires mensuel par email de 12 000 euros en 90 jours" est plus convaincante qu'un paragraphe décrivant la stratégie créative.
Environ 60% des clients disent "non" quatre fois avant de dire "oui", et environ 80% des ventes surviennent après le cinquième contact, pourtant la grande majorité des vendeurs abandonnent plus tôt, laissant les suivis motivés par les objections comme une opportunité massive.
Mettez en place une courte séquence de suivi après chaque proposition. Chaque touchpoint doit ajouter quelque chose de nouveau: une étude de cas pertinente, un rapport de benchmarks, une tactique spécifique que vous appliqueriez à leur programme, ou une modification de l'offre. Évitez les suivis qui disent simplement "pour vérifier". Chaque email doit avoir une raison d'exister.
Questions fréquemment posées
Quel est le moyen le plus efficace de vendre des services d'email marketing aux petites entreprises?
Commencez par diagnostiquer leur programme actuel. Vendre des services d'email marketing aux petites entreprises nécessite de comprendre leurs besoins et limites spécifiques. Il est crucial d'adapter vos services d'email marketing pour répondre aux défis distincts auxquels les petites entreprises font face. Commencez par un audit gratuit ou bon marché qui montre exactement où le chiffre d'affaires est perdu, puis proposez des services qui corrigent d'abord les lacunes à plus forte valeur.
Qu'est-ce que je dois inclure dans une proposition d'email marketing?
Une proposition solide inclut: un résumé de la performance d'email actuelle du prospect par rapport aux benchmarks, une stratégie spécifique que vous appliquerez à son programme, un périmètre de services clairement défini avec les livrables, une structure tarifaire, un calendrier et au moins une étude de cas d'un client comparable.
Comment puis-je prouver le ROI de l'email marketing à un prospect sceptique?
Utilisez des données tierces aux côtés de vos propres résultats. 87% des leaders marketing affirment que l'email marketing est essentiel au succès de leur entreprise, et 90% des marketeurs disent que la livraison de messages ciblés aux utilisateurs d'email améliore les performances. Ensuite, calculez la valeur en euros de leur liste existante selon les benchmarks actuels et montrez l'écart entre où ils sont et où un programme bien géré les mettrait.
Comment devrais-je tarifer les services d'email marketing?
La tarification dépend du périmètre et de votre positionnement sur le marché, mais le principe d'ancrage reste le même: liez vos honoraires à la valeur livrée, pas aux heures passées. Les entreprises réalisant des retours d'email exceptionnels investissent plus de 20% de leur budget marketing total dans le canal. À l'inverse, 75% des entreprises à faible ROI dépensent moins de 20% en email. L'allocation budgétaire est directement corrélée aux résultats. Utilisez cette donnée pour aider les prospects à comprendre que le sous-investissement est une raison courante de l'échec des programmes, et que vos honoraires sont proportionnels au résultat.
Est-ce que l'email marketing vaut encore la peine d'être vendu en 2025 et au-delà?
Oui. L'industrie mondiale du marketing par email a généré 12,33 milliards de dollars en 2024, avec une croissance annualisée composée de 13,3% depuis 2020. Le chiffre d'affaires du secteur atteindra 17,9 milliards de dollars en 2027, représentant une croissance à deux chiffres continue. Le marché des services d'email se développe, il ne se contracte pas. La demande pour une exécution qualifiée est forte, particulièrement pour le travail en automatisation, délivrabilité et segmentation qui nécessite une expertise réelle pour être bien réalisé.
