メールマーケティングを売ることができるかどうかは、1つのことに左右されます。つまり、コストについての会話が始まる前に、経済的リターンを証明することです。メールマーケティングキャンペーンは平均36倍のROIをもたらします。つまり、企業は使った1ドルごとに36ドルを得ています。この1つの数字だけで、営業ピッチからビジネス提案へと変わります。
代理店がサービスラインナップにメール機能を追加する場合でも、フリーランサーがリテーナー顧客を増やす場合でも、マーケティングチームがリーダーシップを説得する場合でも、このガイドは完全な営業プロセスを説明します。ピッチの構築、異議への対応、サービスのパッケージ化、取引の成立などが含まれます。
重要なポイント
- メールマーケティングに1ドル使用するごとに、企業は36ドルのリターン(3,600%のROI)を得ています。
- マーケッターの41%は、ソーシャルメディア(16%)と有料検索(16%)よりもメールが最も効果的なチャネルだと述べています。
- ウェブサイトやロゴデザインと異なり、本質的に1回限りのプロジェクトですが、メールマーケティングは代理店がクライアントと継続的に協力し、キャンペーンを送信するたびに収益を得ることができます。
- セグメンテーションとパーソナライゼーションは最強の証拠です。マーケッターはセグメント化されたキャンペーンからメール収益が760%増加したことを確認しています。
- メール量全体の2%を占めるに過ぎないオートメーションメッセージは、2024年にメール経由の売上全体の37%を生成しました。
ROIのビジネスケースが自分自身を売る理由(正しくフレーミングできる場合)
ほとんどの失敗したメールマーケティング提案は機能から始まります。「テンプレートをデザインし、コピーを作成し、リストを管理します。」このフレーミングにより、Upworkのすべてのフリーランサーとの競争になります。
より強力なフレーミングは経済的です。現在メールリストから得ている金額(または1つを持たないことで失われている収益)と、うまく実行されたプログラムが生成する金額とのギャップを見込み客に示してください。
消費者の52%は、受け取ったメールから直接購入を行い、メールを最も効果的な営業チャネルにしています。ソーシャルメディア投稿を13%、ソーシャルメディア広告を11%上回っています。
消費者は他の方法を使用するよりも、メールでショッピングするときに128%多く支出します。
これら2つのデータポイントがあなたの冒頭の議論です。サービスパッケージや価格について論じる前に、見込み客をメールが生成するビジネス結果に固定してください。ROIの前提を受け入れると、価格への抵抗は大幅に低下します。
開始する前に、何を売っているかを定義する
いくつかの代理店は、購読者の獲得、コンテンツ作成、テンプレート設計、リストセグメンテーション、キャンペーン計画、スケジュール設定と管理(データベースのメンテナンスを含む)など、フルサービスのメールマーケティングを提供しています。代理店がフルサービスを処理したい、またはパイの一部のみを処理したいかを決定することが、メールマーケティングサービスを作成および販売するための最初のステップです。
スコープを明確にすることで、2つの方法であなたを保護します。取引を成立させた後のスコープクリープを防ぎ、見込み客が彼らのニーズに基づいて自己選択するのに役立ちます。サービスメニューには次が含まれる可能性があります。
- 戦略と監査: 既存のプログラムのレビュー、業界平均に対するベンチマーク、ギャップの特定。
- リスト構築とリード獲得: オプトインフォーム、リードマグネット、/blog/lead-gathering-tools-email-listの設定。
- キャンペーン作成: コピーライティング、デザイン、テンプレート構築、A/Bテスト。
- オートメーション設定: ウェルカムシーケンス、放置されたカートフロー、再エンゲージメントキャンペーン、および行動トリガー。
- 継続的な管理: 月次送信、レポーティング、リスト衛生、配信可能性の監視。
- 分析とレポーティング: メールアクティビティを収益に接続し、開封率だけではありません。/blog/email-marketing-analyticsのガイドを参照して、これを構造化する方法を確認してください。
サービスニッチに加えて、特定のニッチ業界にサービスを提供するかどうかも決定します。代理店はすでに特定のニッチに焦点を当てていますか。これらの質問への回答は、代理店が何を販売し、何をすべきでないか、およびどのメールプロバイダーとパートナーシップを結ぶべきかを示します。
ニッチフォーカスは実際の競争上の優位性です。電子商取引メールプログラムを専門とする代理店は、同じ分野の特定のベンチマーク、テンプレート、ケーススタディを参照できるため、汎用主義者に対抗してほぼ毎回勝ちます。
機能ではなくデータを中心に営業ピッチを構築する
メールマーケティングがどの程度有益であるかはすでにご存知でしょう。何かを誰かに売る最良の方法は、彼らに数字を見せることです。
3層の証拠を中心にピッチを構成します。
レイヤー1:業界ベンチマーク
サードパーティのデータを使用して、何が通常であり、何が達成可能かを確立します。例えば:
- 小売、電子商取引、消費財セクターは、4,500%に達するあらゆるセクターの中で最高のメールROIを持っています。
- 定期的にメールをA/Bテストするブランドは、テストしないブランドより83%高いROIを達成します。テストしない企業は平均2,300%のROIを報告し、頻繁にテストする企業は4,200%を達成します。
- B2Bマーケッターは、見込み客獲得のための最も効果的なチャネルとしてメールを評価しています。
レイヤー2:パーソナライゼーションとセグメンテーションの証拠
これらは最強の戦術的証拠ポイントです。基本的なバッチ送信と比較して、有能な実行がどのように見えるかを示しています。
パーソナライズされたメールは、ジェネリック、パーソナライズされていないメールより6倍多くのトランザクションを配信することが示されています。メールアウトリーチをパーソナライズすることに投資する企業は、競合他社より40%多く獲得しています。
これらの戦術を展開する方法の詳細については、/blog/email-list-segmentation-strategies-boost-roiガイドでメカニクスとROIベンチマークをカバーしています。
レイヤー3:オートメーションROI
メールオートメーションは、1回限りのプロモーションキャンペーンより受信者あたり30倍多くの収益を生成します。キャンペーンあたりの平均受信者あたりのリターンは0.11ドルで、自動化されたフローは受信者あたり1.94ドルを得ています。
ディスカバリーコールまたは提案でこのデータを提示する場合、見込み客独自のリストサイズを使用してドルに変換します。10,000人の購読者リストで受信者あたり0.11ドルを得ることは、送信ごとに1,100ドルを得ます。フロー内で自動化されているのと同じリストは、フロー内でタッチされた受信者あたり理論的には19,400ドルを得ることができます。そのギャップがあなたの価値提案です。
まず見込み客の現在の状況を理解する
適切なディスカバリーコールなしに効果的に売ることはできません。クライアントにメールマーケティングを売る前に、彼らのニーズ、目標、メールマーケティングで達成したいことを理解することが重要です。クライアントのニーズを理解することは、成功したメールマーケティングキャンペーンを作成するための第一歩です。
適切なディスカバリーの質問には以下が含まれます:
- 現在、メールをどのように使用していますか?(1回限りのブラスト、自動化されたフロー、またはまったく利用していない?)
- 現在のリストサイズはどのくらいで、どのくらいの速度で成長していますか?
- 平均的な顧客ライフタイムバリューはどのようなものですか?
- 現在、最大の獲得コストは何ですか?
- 6か月でメールからの「成功」はあなたのビジネスにとって何を意味しますか?
回答は、最も関連性のあるROI証拠ポイントと最優先事項のサービスコンポーネントを示します。また、正式な提案に時間を投資する前に、見込み客が適切かどうかも明らかにします。
4つの一般的な異議に対処する
異議処理とは、見込み客が営業担当者が売っている製品またはサービスについて懸念を提示し、営業担当者がそれらの懸念を緩和し、取引を前に進める方法で対応するときです。異議は一般的に価格、製品フィット、または競合他社についてです。
メールマーケティングを売るときに最も頻繁に聞く4つの異議に対処する方法は次のとおりです。
「私たちはすでに自分たちでメールを送っています」
これはメールへの異議ではなく、助けを求めるための異議です。彼らの現在の結果がどのように見えるかを尋ねることで対応してください。彼らの開封率、クリック率、メール当たりの収益をベンチマークと比較してください。彼らのプログラムが低迷している場合、会話は「なぜあなたを雇うのか」から「そのギャップはいくら彼らにかかっているのか」に変わります。
「メールは終わった/人々はメールを読まない」
2025年には、世界中で約45億人がメールを使用しており、この数は2027年までに48億人を超えると予想されています。これは衰退するチャネルではありません。消費者の60%は、ブランドを通じてメールで連絡されることを好みます。これらの数字を使用して、異議をすぐに再フレーミングしてください。
「それは太費用がかかります」
この異議を克服するには、ROI計算機を準備してください。予算は正当なプラスの結果を持つ製品に対して柔軟にできます。数学を示してください。見込み客が5,000人のリストと150ドルの平均注文金額を持っている場合、1%で変換される1つのよく実行されたキャンペーンは7,500ドルの収益を生成します。その数の隣にあなたの料金を置いてください。
「私たちはそれを試しましたが、うまくいきませんでした」
「うまくいかなかった」とは正確に何を意味するかを尋ねてください。ほとんどの失敗したプログラムは、セグメンテーションなし、オートメーションなし、弱いサブジェクトライン、または不十分なリスト衛生の1つ以上に苦しみました。メールマーケティングが他のビジネスが目標を達成するのにどのように役立ったかを示すケーススタディと成功事例を共有できます。メールマーケティングの測定可能性を強調し、クライアントに開封率とクリック率などのメトリクスを追跡して、時間をかけてキャンペーンを最適化する方法を示すこともできます。
継続的な収益のためのサービスをパッケージ化して価格を設定する
メールマーケティングを売る最も強い理由の1つは、1回限りのプロジェクト料金ではなく継続的な収益を生成することです。
ウェブサイトやロゴデザインとは異なり、本質的に1回限りのプロジェクトですが、メールマーケティングは代理店がクライアントと継続的に協力し、代理店に代わってキャンペーンを送信するたびに収益を得ることができます。これにより、新しいプロジェクトを獲得するために時間とお金を継続的に費やす必要が減り、クライアントのための高品質でチャージ可能な仕事に焦点を当てることができます。
実用的なパッケージング構造:
スターター(1回限り): 監査、戦略文書、ウェルカムシーケンスの設定、テンプレートの構築。これは予算意識が高い見込み客の良いエントリーポイントであり、リテーナーへの足がかりとして機能します。
月額リテーナー: 継続的な送信、リスト管理、レポーティング、継続的なテスト。月次送信数またはパフォーマンスレポートなどの明確な成果物に料金を結び付けます。
パフォーマンス追加料金: メールキャンペーンに関連する収益のわずかなパーセンテージ。大量の電子商取引クライアントのリテーナーの上に適用されます。これにより、インセンティブが一致します。
実際のキャンペーンデータがある場合は、簡潔な事実シートと創造的な例を組み合わせて、生成された応答率と顧客が得た投資収益を特定します。この情報は、見込み客があなたが何をしているのかを知っていることを確信させるのに長い道のりを行きます。ビジネスの利点に焦点を当てていることを示すだけでなく、彼らが実際の結果を達成できるようにできることも証明しています。
ポートフォリオとケーススタディを使用してクローズする
オンラインでポートフォリオを提示し、ケース情報、推奨状、および結果データを提示することは、確実にメールマーケティングサービスを提示するための最良のオプションです。数人のクライアントのメールプロジェクトを完了したら、提供する各サービスまたはパッケージのケーススタディを提示します。
ケーススタディを始めたばかりで欠けている場合は、既にアクセス権を持っているローカルビジネス、非営利団体、または組織に対して無料または大幅に割引された率でビルドしてください。ビジネスの初期段階で社会的証拠として使用するケーススタディと引き換えに、より低いコストでプロセスを実行することを検討できます。
変換に最も適切なケーススタディ構造:
- クライアント状況: 彼らが誰であり、以前に何が問題であったか。
- あなたがしたこと: 戦略、セグメンテーションアプローチ、オートメーション設定、コピー方向。
- 結果: 開封率、クリック率、生成された収益またはリード。
- タイムライン: 結果を見るのにどのくらい時間がかかったか。
数字は物語より重要です。「90日以内に彼らの月次メール収益を12,000ドル増加させた」と言うケーススタディは、創造的な戦略を説明する段落よりも説得力があります。
すべての業界で高性能なメールプログラムがどのように見えるかについてのインスピレーションについては、/blog/email-marketing-campaignを確認してください。
一貫してフォローアップする
顧客の約60%は「いいえ」と4回言ってから「はい」と言い、営業の約80%は5番目の連絡後に発生します。しかし、営業担当者の大多数は早期に断念し、異議に基づいたフォローアップを大きな機会として残しています。
毎回の提案の後に短いフォローアップシーケンスを構築します。各タッチポイントは何か新しいものを追加する必要があります。関連するケーススタディ、ベンチマークレポート、プログラムに適用される特定の戦術、またはオファーの変更。「チェックインを続けています」とだけ言うフォローアップは避けてください。すべてのメールに存在する理由が必要です。
よくある質問
中小企業にメールマーケティングサービスを売る最も効果的な方法は何ですか?
彼らの現在のプログラムを診断することから始めてください。中小企業にメールマーケティングサービスを売るには、彼らの特定のニーズと制限を理解する必要があります。中小企業が直面する独特の課題に対応するようにメールマーケティングサービスを適応させることが重要です。正確にどこで収益が失われているかを示す無料または低コストの監査を行い、最初に最も価値が高いギャップを修正するサービスを提案してください。
メールマーケティング提案に何を含めるべきですか?
強力な提案には次が含まれます。見込み客の現在のメールパフォーマンスのサマリーとベンチマークとの比較、プログラムに適用する特定の戦略、定義されたサービススコープと成果物、価格構造、タイムライン、および同等のクライアントからの少なくとも1つのケーススタディ。
懐疑的な見込み客にメールマーケティングROIを証明するにはどうすればよいですか?
サードパーティのデータを独自の結果と組み合わせて使用します。マーケティングリーダーの87%は、メールマーケティングが企業の成功に不可欠だと述べており、マーケッターの90%は、メールユーザーにターゲット化されたメッセージを配信することがパフォーマンスを促進すると述べています。次に、現在のベンチマークで既存リストの金銭的価値を計算し、現在の位置と優れたプログラムがそれらをどこに置くかとの間のギャップを示してください。
メールマーケティングサービスの価格をどのように設定すればよいですか?
価格はスコープと市場位置に依存しますが、基本となる原則は同じです。費やされた時間ではなく、配信されたイコのに料金を結び付けてください。例外的なメール収益を達成する企業は、チャネルにマーケティング予算全体の20%以上を投資します。逆に、低ROIの企業の75%はメールに20%未満を費やしています。予算配分は直接リターンに相関しています。このデータを使用して、見込み客がプログラムが失敗する理由として過小投資が一般的であり、あなたの料金は結果に比例していることを理解するのに役立ちます。
2025年以降のメールマーケティング売却はまだ価値がありますか?
はい。グローバルメールマーケティング業界は2024年に123.3億ドルを生成し、2020年以来13.3%のCAGRで成長しています。業界の収益は2027年に179億ドルに達する予定で、継続的な2桁の成長を表しています。メールサービスの市場は縮小していなく、拡大しています。熟練した実行への需要は強く、特にうまく実行するために専門知識が必要なオートメーション、配信可能性、セグメンテーション業務の場合です。
