メールキャンペーンが失敗する理由の多くは、オファーが間違っているからではなく、メッセージが間違っているからです。送信者のことばかり話し、読者のことは無視しています。機能ばかり列挙し、変化や成果については触れません。信頼を築く前に売ろうとしています。ストーリーブランドメールマーケティングはこれらすべての問題を解決します。ドナルド・ミラーの実証済みSB7フレームワークをメールシーケンスに直接応用することで、購読者をストーリーの主人公とし、あなたのブランドを彼らが勝利を手にするのを助ける信頼できるガイドとして位置付けるのです。
メールマーケティングはすでに投資1ドルあたり36から40ドルを生み出し、投資収益率3600パーセントから4000パーセントに相当します。これはほとんどの他のチャネルを上回っています。ナラティブフレームワークをそれらのキャンペーンに適用することで、すでに強力な結果をさらに強化できます。ストーリーテリングはコンバージョン率を最大30パーセント上昇させることができ、62パーセントのB2Bマーケターはコンテンツマーケティングにおいて有効な戦術であると考えています。ストーリーブランドアプローチは、送信するあらゆるキャンペーンでこの上昇を捉えるための反復可能な構造を提供します。
重要なポイント
- ストーリーブランドフレームワークは、顧客を主人公として、ブランドをガイド役として位置付けます。逆ではありません。
- 完全なストーリーブランドメールファネルには、リード生成、セールスシーケンス、継続的なナーチャシーケンスが含まれます。
- 事実のリストではなくナラティブとして提示された場合、人間は情報を22倍多く保持します。
- 自動化されたメールは2024年にメール生成総売上の37パーセントを占めましたが、メール量の2パーセントに過ぎません。
- すべてのストーリーブランドメールには、1つの明確な問題、1つの明確な共感シグナル、1つの明確なコールトゥアクションが必要です。
ストーリーブランドフレームワークとは何か
ストーリーブランドフレームワークは、メッセージを明確にし、顧客中心にすることでビジネスマーケティング戦略を改善するためのメッセージングツールです。このフレームワークは「ビジネスをストーリーブランドで構築する」の著者であるドナルド・ミラーによって作成されました。
このフレームワークは何世紀も前から物語で使用されている「英雄の旅」というナラティブ構造に基づいています。顧客は解くべき問題と乗り越えるべき障害を持つ主人公として位置付けられます。あなたの企業は彼らを成功へと導くガイドの役割を果たします。
ミラーによると、SB7フォーミュラには7つの要素があります。英雄(顧客)が何かを望んでいて、それを手に入れるのを妨げる問題に遭遇しています。彼らは問題解決を支援する計画を持つガイド(あなたのブランド)の助けが必要です。ガイドは彼らに行動を呼びかけ、行動しない場合に失うもの、行動する場合に得るものの観点から賭け金が明確になります。
ほとんどのビジネスは自分たち自身にマーケティングを集中させるという重大な誤りを犯しています。ドナルド・ミラーの重要な指摘は「あなたのビジネスはあなたのブランドストーリーの主人公ではありません。あなたの顧客です」ということです。機能とメリットばかり列挙している世界では、ミラーはあなたの顧客の視点から始めることを推奨しています。
ナラティブ駆動型メールが標準的なキャンペーンを上回る理由
ストーリーテリングがメールで機能する理由には測定可能な神経学的根拠があります。人間の脳はストーリーを好むようにハードワイアされています。ストーリーブランドフレームワークはメッセージを理解しやすく記憶しやすくするため、顧客は注意を払うようになります。
ブランドストーリーは消費者行動に大きな影響力を持っており、68パーセントの個人がそのようなナラティブが購買決定に大きく影響すると述べています。説得力のあるブランドストーリーを作成することに成功した企業は、顧客ロイヤルティが20パーセント増加しています。
実際のキャンペーンからの数字はこれを裏付けています。ニュースレター読者をセグメント化しメールキャンペーンにストーリーを追加した後、Dripはあるニュースレターで開封率が平均123.74パーセント増加、クリックスルー率が63.15パーセント増加しました。ファネルの中盤のニュースレターは開封率が139.94パーセント増加、クリック率が352.63パーセント増加しました。
感情的なつながりを持つ顧客は長期的にはるかに価値があります。ライフタイムバリューは単に満足している顧客の306パーセント高く、平均3.4年ではなく5.1年ロイヤルを保ちます。さらに、感情的につながっている顧客の71パーセントがブランドを高く評価していますが、単に満足している顧客では45パーセントに過ぎません。
ストーリーブランドメールシーケンスの2つのタイプ
ストーリーブランドフレームワークをメールに適用することは、1つの優れたメッセージを書くことではありません。顧客ジャーニー全体で一緒に機能する2つの異なるシーケンスを構築することです。
ストーリーブランドメールシーケンスには2つのタイプがあります。セールスメールシーケンスとナーチャメールシーケンスです。どちらも必要であり、それぞれ固有の価値をもたらします。ストーリーブランドセールスメールシーケンスは、リード生成にサインアップした後に見込み客が受け取る6通のメールで構成されています。その主な目的は、見込み客を購入へと顧客ジャーニーを通じてガイドすることです。
一方、ナーチャメールシーケンスは、構造化されたセールスシーケンスよりも柔軟性が高いです。各セールスメールが特定の目的と役割を持つ一方で、ナーチャメールはより自由度が高く、カスタマイズの余地があり、あなたのオーディエンスのユニークなジャーニーとあなたのブランドのナラティブに合わせることができます。
セールスメールシーケンス(6通のメール)
1通のメールを書く前に、あなたの顧客が関心から購入まで経験するジャーニーを理解する必要があります。あなたのメールは彼らを3つの主要段階を通じてガイドすべきです。認識段階(彼らが直面している問題を特定し、潜在的な解決策としてあなたのブランドを紹介する)、エンゲージメント段階(価値を提供し、信頼を構築しながら、あなたの製品がどのように問題を解決するかを示す)、アクション段階(明確で説得力のあるコールトゥアクションに向かって彼らを駆り立てる)。
6通のセールスシーケンスは通常、次のようになります。
- ウェルカムとリード磁石の配信。 最初のメールはリード磁石(eBook、チェックリスト、ビデオなど)を配信します。これは購読者のメールアドレスと引き換えに約束されたものです。
- 問題ステートメント。 あなたの読者が直面している外的および内的な問題を名前で呼びます。どのように感じるかを理解していることを示します。
- ガイドの紹介。 あなたのブランドを計画を持つ共感的で信頼できるガイドとして位置付けます。
- 計画。 購読者に問題を解決するためのシンプルで明確なパスを説明します。
- 社会的証明。 あなたの読者の状況を反映した顧客成功事例を共有します。
- 直接的なコールトゥアクション。 明確さと自信を持って売上をリクエストします。
すべてのストーリーブランドメールには単一の明確な目標があり、顧客が次のステップを踏むことを簡単にします。
ナーチャメールシーケンス(継続的)
自動化されたナーチャキャンペーンの目的は、見込み客との関係を構築し、購買ジャーニー全体でガイドすることです。これらのメールは関連情報を提供し、価値を提供し、ブランドを受信者の心に留めておきます。彼らは継続的にエンゲージし、彼らのニーズに対応し、アクションを取るよう促すことで、リードを顧客に転換することを目指しています。
ほぼすべてのナーチャメールは3つのタイプのいずれかに分類されます。価値あるコンテンツの提供、成功事例の共有、または製品またはサービスの販売です。
経験則として、コンテンツの80パーセントで価値を提供し、販売をリクエストするのは約20パーセント程度に留めてください。この比率は信頼を維持し、購読者疲労を防ぎます。
言葉を1つも書く前にストーリーブランドBrandScriptを構築する
すべての効果的なストーリーブランドメールキャンペーンは、白紙のメールドラフトではなく、完成したBrandScriptで始まります。BrandScriptはストーリーブランドフレームワークの基礎です。これはメッセージを明確にするのに役立つ7部構成のフォーミュラです。
BrandScriptは登場人物(顧客)、問題、ガイド(あなたのブランド)、計画、コールトゥアクション、および成功と失敗の結果を定義します。
問題レイヤー内の1つの重要な区別。外的な問題への解決策は売りやすいですが、ドナルド・ミラーは顧客が実際には内的な問題への解決策を購入することを指摘しています。哲学的な問題も購買決定に影響を与える可能性があります。コミュニケーション時にこれら3つのレベルすべてに対応することで、より説得力のあるメッセージが作成されます。
BrandScriptが完成したら、書くあらゆるメールに引き出すことができるコピーブロックがあります。件名は問題レイヤーから来ます。各メールの本文は共感、権威、または計画にマップされます。CTAは直接的なアクション(今すぐ購入、通話をスケジュール)または段階的なアクション(ガイドをダウンロード、投稿を読む)を反映します。
各メールを書く: 実践でのPEACEフレームワーク
BrandScriptを個別のメールに変換するには、反復可能な構造が必要です。1つの実用的なアプローチはPEACEフレームワークで、ストーリーブランドサウンドバイト戦略に基づいています。目標はシンプルです。読者がこのメールがなぜ彼らにとって重要なのか、そして次に何をすべきかを素早く理解するのを助けることです。
PEACEの5つの要素は以下の通りです。
- P: 問題。 読者がすでに経験している問題を名前で呼ぶことから始めます。抽象的または理論的ではなく、身近で具体的に感じるべきです。
- E: 共感。 その問題がどのように感じるかを理解していることを示します。これは読者が抱えている可能性のある不満、混乱、または不確実性を正常化する場所です。
- A: 権威。 あなたのブランドがなぜ支援する資格があるのかを簡潔に示します。短い統計情報、認証情報、またはクライアント結果がここで機能します。
- C: コールトゥアクション。 1つのアクションのみ。複数のリンクやオプションを提供しないでください。
- E: 成功で終わる。 問題が解決された後の人生の短いイメージを描きます。
ストーリーブランドメールは会話的で親しみやすく、顧客中心の場合に最も効果があります。業界用語を避け、直接あなたのオーディエンスに話しかけてください。
件名は特に注意に値します。件名は読者がこのメールが自分たちのためのものかどうかについての最初のシグナルです。同じ問題優先の思考を件名に適用することで測定可能な配当が得られます。より深い検討のため、開封率を高めるメール件名のベストプラクティスに関するガイドを参照してください。
セグメンテーションはストーリーブランドキャンペーンをより関連性の高いものにする
最高の技巧で作られたナラティブも、リストの間違ったセグメントに送信された場合は平板に落ちます。ナラティブセグメンテーションを実装した後、1つの記録されたケースではメールキャンペーンのクリックスルー率が41パーセント増加し、コンバージョンが23パーセント増加しました。
ストーリーブランドフレームワークは特定の問題を持つ特定の登場人物から始まるため、本質的にセグメンテーションをサポートしています。あなたの主人公が誰であるか、そして彼らの問題がどのように見えるかを明確に定義したとき、異なる購読者セグメントを異なるストーリーアークにマップすることができます。キャッシュフローのチェックリストをダウンロードした見込み客は、チームマネジメントのガイドをダウンロードした人とは異なるストーリーの中にいます。どちらも異なるメールシーケンスと異なる問題ステートメントが必要です。
あなたのストーリーブランドキャンペーンをスマートなリストセグメンテーションと組み合わせることで、結果が増幅されます。メールリストセグメンテーション戦略の詳細な分析は、セグメンテーション単独で760パーセントのROI向上を推進する具体的なフレームワークをカバーしています。
リード生成: ストーリーブランドファネルのエントリーポイント
見込み客はあなたのニュースレターを読みたいと思っていません。彼らはあなたがどのように彼らの問題を解決するつもりかについて知りたいと思っています。
ここがリード生成(またはリード磁石)がストーリーブランドファネルで不可欠になるところです。あなたの見込み客がメールアドレスと引き換えにするeBook、チェックリスト、ビデオシリーズ、またはガイドの形式で価値のあるリード生成を作成してください。
ストーリーブランドフレームワークでは、段階的なコールトゥアクションは見込み客にとって低リスクのエントリーポイントとして機能します。大きなコミットメントを求めるものではなく、より小さなステップを踏むよう招待するもので、信頼構築に役立ちます。
リード生成のタイトルは製品ではなく購読者の望ましい成果の周りにする必要があります。「マーケティングサービスガイド」ではなく「広告支出を増やさずにリードを2倍にするための5ステップフレームワーク」を使用してください。最初はあなたについてです。2番目は彼らについてです。
購読者がリード生成をダウンロードすると、ウェルカムメールが即座にトリガーされます。その最初のメッセージをどのように処理するかが、関係が進むか停滞するかを決定します。ウェルカムメールシーケンスのベストプラクティスに関するリソースは、その重要なオープニングシーケンスを構造化する方法を正確にカバーしています。
ストーリーブランドキャンペーンで重要なことを測定する
ナラティブの品質は単なる芸術的判断ではありません。それは追跡できる測定可能な結果を生み出します。
開封率、クリックスルー率、コンバージョン率などの主要なメトリクスを追跡します。件名、CTA、メールコンテンツをA/Bテストして、アプローチを改善します。
ストーリーブランドメールが機能しているかどうかを最も直接反映するメトリクスは以下の通りです。
- 開封率: 低い開封率は、件名が述べられた問題と結びついていないことを示します。問題に焦点を当てた件名をキュリオシティギャップの代替品に対してテストしてください。
- クリックスルー率: 低いCTRは通常、CTAが埋もれたり、あいまいだったり、他のリンクと競合していることを意味します。ストーリーブランドメールでは、1つのメール、1つのCTA、常に。
- 返信率。 最も過度に使用されていないメトリクス。返信は実際のストーリーエンゲージメントを示します。パーソナライゼーションと共感は他のどの要素よりも返信を促進します。
- 登録解除率: 増加する登録解除率は、多くの場合、英雄にサービスを提供することから彼らに積極的に売ることに移行していることを意味します。あなたの80対20の価値対売上比率を確認してください。
- コンバージョン率: メールキャンペーンのクリック・ツー・コンバージョン率は2024年に27.6パーセント増加しました。これはメールにエンゲージしたコンシューマーがクリックスルー後にますます購入する可能性があることを示しています。
人間の脳があなたのブランドメッセージを7から8回見なければならないというのは、7の法則と呼ばれることがあります。これは短いシリーズのメールが大規模でコンバージョンすることはめったにない理由です。一貫性のあるシーケンス化されたエクスポーズャーが意図をアクションに変えるものです。
よくあるご質問
ストーリーブランドメールマーケティングとは何か
ストーリーブランドメールマーケティングは、ドナルド・ミラーのストーリーブランドフレームワークの原則を活用するメールキャンペーンへの戦略的アプローチです。このフレームワークはあなたのブランドのメッセージを明確にし、顧客をストーリーの主人公として位置付け、あなたのブランドを彼らが課題を克服し、目標を達成するのを支援するガイドとしての役割を果たします。メールに応用すると、それはあなたが送信するあらゆるメッセージが特定の購読者の問題に対応し、共感を示し、あなたのブランドを信頼できるガイドとして提示し、1つの明確な次のステップで終わることを意味します。
ストーリーブランドセールスシーケンスに何通のメールが必要ですか
ストーリーブランドセールスメールシーケンスは通常、6通のメールで構成されています。各メールは顧客ジャーニー内で独自の目的と役割を果たします。シーケンスはリード磁石の配信、問題の特定、ガイドの紹介、計画、社会的証明、および直接的なコールトゥアクションを通じて進みます。2から3日離してメールを送信すると、見込み客が勢いを失うことなく各メッセージを吸収する時間が得られます。
ストーリーブランドメールマーケティングはB2Bビジネスで機能しますか
はい。B2Bオーディエンスは真正性、イノベーションジャーニー、接触可能な成果を示す人間の成功事例に強く反応します。ストーリーブランドフレームワークはチャネルと業界に依存しません。英雄の旅の構造は、顧客がソフトウェアを購入する個人事業主であるか、エンタープライズ契約を評価する調達マネージャーであるかを問わず機能します。重要なのは、単なる外部のビジネス問題だけでなく、B2B購入者が抱える特定の内的問題を特定し、メール内でそれらの両方に対処することです。
ストーリーブランドナーチャメールと標準的なニュースレターの違いは何ですか
ストーリーブランドフレームワークに従うメールと、あなたのインボックスにある大多数のメールの主な違いはコンテンツの焦点です。ストーリーブランドはビジネスオーナーにあなたの会社に焦点を当てることではなく、彼らの顧客の問題と彼らの製品またはサービスがどのように解決策を提供するかに焦点を当てることを教えています。標準的なニュースレターは通常、会社のニュース、製品の更新、およびプロモーションのオファーをカバーしています。ストーリーブランドナーチャメールは購読者が認識している問題から始まり、それがどのように感じるかを共感し、1つの有用なガイダンスの作品を提供し、単一の低摩擦アクションで終わります。購読者は常にメールの主体です。あなたのブランドは常にガイドです。
