许多律师事务所低估了电子邮件的直接价值。电子邮件营销平均每投入1美元就能获得36美元的回报,是法律专业人士最具成本效益的渠道之一。对律师事务所而言,这个渠道的价值更加突出:使用电子邮件营销的事务所中,66%发送客户提醒,41%发送新闻通讯,法律领域的典型打开率为48.84%。这个打开率大约是跨行业平均水平的两倍,这说明一个重要问题:收到律师来信的人确实会关注。关键是如何有效利用这份关注。
本指南涵盖了律师电子邮件营销的最佳实践,从建立基于许可的列表到追踪真正能预测收入的数据,都有详细讲解。
核心要点
- 目前41%的律师事务所使用电子邮件新闻通讯进行营销,相比2020年的26%有所增长,电子邮件每投入1美元可获得42美元的回报。
- 个性化主题行可使打开率提高50%,分段电子邮件活动的收入比未分段活动高出760%。
- 律师事务所面临双重合规挑战:一般电子邮件营销法律和特定行业的广告法规。
- 律师电子邮件营销可以在很大程度上实现自动化。您可以设置一个活动,自动向网站上填写客户咨询表的每个人发送欢迎邮件。
- 电子邮件营销成本低、保留率高,是重新吸引过去客户、培养现有线索和推广服务的高效方式。
为什么电子邮件营销对律师事务所效果独特
大多数行业使用电子邮件来销售产品。律师事务所用它来建立信任,这个区别影响了一切。
电子邮件营销对于培养律师与客户之间的有意义的联系至关重要。律师可以通过定期发送信息丰富和有帮助的更新来展示其专业知识和可靠性。它使法律专业人士能够与当前和过去的客户保持联系,确保当出现法律需求时他们不被遗忘。随着时间推移,这些努力建立起信任,这对客户保留和转介网络增长至关重要。
律师事务所面临独特的营销挑战。律师在遵守严格的职业道德准则与维护客户关系、获得转介和在日益竞争激烈的市场中吸引新业务之间取得平衡。
法律相关电子邮件的点击率为5.64%,明显高于大多数行业。这个数字表明律师事务所发送的内容平均而言确实与接收者相关。目标是将这种相关性推向更高的水平。
首先构建基于许可的电子邮件列表
在任何活动开始之前,您需要一个包含真正想听到您信息的人的列表。
基于许可的电子邮件列表包括已同意接收您律师事务所电子邮件的人。当有人提交咨询表、注册更新、下载资源或勾选允许后续沟通的复选框时,您就获得了这份许可。没有同意就不要发送电子邮件,因为这会降低参与度。一个由选择听您信息的人组成的较小列表的表现会优于一个未经许可的大列表。
增长高质量列表的实用方法:
- 提供激励措施,如免费咨询、可下载的法律指南或基于订阅的新闻通讯。
- 在网站上的每个客户咨询表中添加清晰的选择加入复选框。
- 提供免费法律资源,如"申请离婚前需了解的10件事",以交换电子邮件注册。
- 在面对面咨询时收集电子邮件,并记录同意过程。
列表卫生也很重要。直邮营销协会发现,三分之一的人每年更换一次电子邮件地址,相当于每年31%的电子邮件地址发生变化。因此,电子邮件列表需要不断的清理和监控。
按执业领域和客户阶段分段您的列表
通用电子邮件的效果不理想。并非您电子邮件列表上的每个人都需要相同的信息。如果有人因为业务合规事项联系您,不要向他们发送家庭法方面的更新。如果一个人已经订阅了您,他们不应该收到与新咨询者相同的电子邮件。
律师事务所最有效的分段类别包括:
- 执业领域(遗产规划、人身伤害、家庭法、商业法)
- 客户生命周期阶段:线索、活跃客户、过去的客户
- 转介来源:有机搜索、转介、付费广告
- 紧急程度:时间紧迫的案件与规划讨论
根据紧急程度为您的培养序列构建分段变体:这是一个时间紧迫的法律事项(刑事指控、限制令、紧迫的申报截止日期)还是规划讨论(遗产规划、企业成立)?紧急段落获得更快的序列和更直接的号召性用语。规划段落获得更缓慢、更具教育性的序列。
有关分段如何影响收入以及哪些标准推动最佳结果的更深入分析,请参阅我们的指南能将投资回报率提高760%的电子邮件列表分段策略。
撰写能被打开的主题行
一项研究发现,使用个性化主题行的电子邮件的打开率比没有个性化的电子邮件高50%。对律师来说,强有力的主题行做两件事:它表明相关性,并为内部内容设定准确的预期。
有效的法律电子邮件主题行规则:
- 要具体。"父母必须知道的5个遗产规划步骤"的表现优于模糊的"法律更新"。目标是40到60个字符,以确保在移动设备上的可见性。保持专业语气,避免过度使用标点符号或耸人听闻的语言。
- 在分段适当的情况下使用接收者的名字。在主题行中使用读者的名字可以显著提高打开率。
- 将主题行焦点集中在客户益处或具体结果上,而不是事务所。
- 避免垃圾邮件触发词,如"免费"、过度大写或听起来像招揽的短语。
有关主题行机制和测试策略的完整分析,请阅读我们的文章[能将打开率提高27%的电子邮件主题行最佳实践]。
使用自动化培养线索而不失去计费时间
律师电子邮件营销最好的方面之一是它可以在很大程度上实现自动化。例如,您可以设置一个电子邮件活动,自动向网站上填写客户咨询表的每个人发送欢迎消息。自动化可以帮助在协调营销任务时节省时间。它允许您的团队将更多精力投入到计费工作中,同时确保持续的营销工作。
每个律师事务所应该建立的关键自动化工作流:
- 欢迎序列:设置一个3到5封电子邮件序列,当新订阅者加入您的列表时触发。包括事务所介绍、执业领域和后续参与步骤。
- 客户入职流程:创建一个自动化序列,指导新客户通过您的咨询流程,分享重要文件、截止日期和期望。
- 教育内容滴灌:根据执业领域安排相关法律资源的自动交付。这将您的事务所定位为思想领袖,同时培养线索。
- 案件后跟进:案件后跟进是给人留下持久印象的第二次机会。哈佛商业评论的研究显示,仅将保留率提高5%的公司可以将利润提升25%到95%。对于律师事务所,其中信任和转介是无价之宝,这个幅度可能更高。
研究发现,超过10人中的8人会打开欢迎电子邮件,产生的打开次数和点击次数分别是其他电子邮件类型的4倍和10倍。这使欢迎序列成为律师事务所可以部署的单一最高杠杆自动化。查看我们关于[欢迎电子邮件序列最佳实践:7个经过验证的策略]的分析,了解详细的逐步框架。
遵守律师协会规则和电子邮件法律
这是律师电子邮件营销与其他行业最大的不同之处。合规性不是可选的。
律师事务所面临双重合规挑战:一般电子邮件营销法律和特定行业的广告法规。
CAN-SPAM法案要求(由联邦贸易委员会执行):
- 告知接收者如何选择退出。您的邮件必须包含清晰的说明,说明接收者如何选择退出将来从您那里接收电子邮件。
- 及时采取行动处理选择退出请求。您提供的任何选择退出机制必须能够在您发送邮件后至少30天内处理选择退出请求。您必须在10个工作日内处理接收者的选择退出请求。
美国律师协会和州律师协会合规:
- 美国律师协会制定了规则,以确保法律广告是真实的、无误导的,并保护公众利益。
- 美国律师协会职业操守规则第7.1条禁止关于律师或律师服务的虚假或误导性沟通,包括造成不正当期望的声明。
- 避免对案件结果的保证或预测,因为这会造成任何律师在伦理上都无法承诺的期望。恰当的免责声明在伦理合规中发挥了关键作用,大多数司法管辖区要求声明内容不构成法律建议,也不建立律师与客户的关系。
- 遵守您所在州律师协会关于律师广告的规则。规则因司法管辖区而异,请直接咨询您所在州的律师协会。
- 违反规则可能导致纪律处分,包括罚款、暂停执业甚至被取消执业资格。
创建能建立权威的内容
通过电子邮件吸引客户的最有效方法之一是分享教育内容。包含法律提示、常见问题解答和法律变化更新的新闻通讯可以展示事务所的专业知识,同时为接收者提供价值。
电子邮件是将潜在客户转化为实际客户的好方法。通过发送增加价值且展示您作为律师事务所的专业知识和经验的电子邮件,您增加了有人未来寻求您服务的机率。
月度律师事务所新闻通讯的有用结构:
- 主要故事:与您的执业领域和客户生活相关的法律更新
- 教育部分:在咨询中经常听到的常见问题的答案
- 事务所更新:新员工、显著结果(恰当披露)或社区参与故事
- 单一号召性用语:一个明确的行动,如预约咨询或下载资源
分享案例研究和成功故事可以是展示事务所历史记录和能力的有力方式。这些故事帮助潜在客户了解事务所如何成功处理类似案件。始终确认任何分享的结果都符合您所在州律师协会关于推荐和案件结果声明的规则。
有关反映这些内容原则的现成模板,请参阅我们的资源律师事务所电子邮件营销模板:10个即用型示例。
追踪正确的指标
测量性能对于逐步完善您的法律营销策略至关重要。每月审阅一次这些指标,寻找趋势而不是关注单个电子邮件。使用这些数据来指导内容调整和分段策略。
对律师事务所最重要的四个指标:
- 打开率:表示打开您电子邮件的接收者百分比。高打开率表明您的主题行和发件人名称足够引人关注。
- 点击率(CTR):衡量在您的电子邮件中点击链接或号召性用语的接收者百分比。它反映了您的电子邮件内容的有效性和号召性用语的相关性。
- 转化率:追踪完成所需行动的接收者百分比,如填写联系表、安排咨询或下载资源。它直接将电子邮件参与度与线索生成和转化联系起来。
- 退信率:密切关注可交付性指标,如退信率和垃圾邮件投诉,以确保您的电子邮件到达接收者的收件箱。高退信率可能表示您的电子邮件列表质量或电子邮件身份验证实践存在问题。
法律相关电子邮件的平均打开率为26%,平均点击率为2.6%。这些统计数据证明了追踪电子邮件营销指标对于了解您的事务所电子邮件营销是否有效是必要的。就像法律专业人士依靠证据和数据来建立更强有力的案件一样,这些指标为您的电子邮件营销工作的表现提供了宝贵的见解。
常见问题
律师进行电子邮件营销合法吗?
可以。律师被允许做广告,但他们需要遵守法律广告规则和职业道德义务。美国律师协会规则第7.2条规定,律师可以通过任何平台传达有关其服务的信息,但对他们可以分享的内容有规则。此外,在美国发送的所有商业电子邮件必须遵守CAN-SPAM法案,该法案要求清晰的选择退出机制和准确的发件人身份。
律师事务所应该多久发送一次营销电子邮件?
频率取决于您的执业领域和列表参与度。对大多数律师事务所来说,一份月度新闻通讯加上行为触发的自动化(欢迎、咨询跟进、案件后检查)是一个实用的基线。根据紧急程度分段:时间紧迫的法律事项需要更快的序列,而以规划为导向的客户对较慢、更具教育性的节奏反应更好。关注您的取消订阅率;如果它持续攀升至0.5%以上,您可能发送过于频繁或发送给了错误的分段。
什么类型的电子邮件对律师事务所效果最好?
使用电子邮件营销的事务所中,66%发送客户提醒,41%发送新闻通讯。当内容具体且相关时,两种格式都表现良好。关于直接影响接收者的法律变化的客户提醒往往能产生最高的参与度。事务性和触发式电子邮件的表现通常比大规模新闻通讯高2到3倍。结合两种类型,为广泛参与的教育性新闻通讯和为个别客户接触点的自动化序列,是最有效的方法。
哪些电子邮件营销平台适合律师事务所?
Mailchimp的多功能性、集成和易用性使其成为寻求与客户关系管理关联的电子邮件营销的律师事务所的不错选择。它直接与Clio、MyCase和PracticePanther集成,自动同步新联系人。Lawmatics是专门为律师事务所构建的,具有客户关系管理集成、自动化序列触发和合规性感知功能。更高的成本对于需要特定于律师事务所的功能的大型事务所是合理的。根据两个标准评估任何平台:它是否与您的执业管理软件集成,以及它是否支持您的事务所需要的分段逻辑。
