كيفية بيع خدمات البريد الإلكتروني: دليل المبيعات الشامل
تعلم كيفية بيع خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني بفعالية. اكتشف الاستراتيجيات وطرق التعامل مع الاعتراضات والتكتيكات المثبتة لإغلاق المزيد من العقود وزيادة الإيرادات.
يتلخص بيع خدمات البريد الإلكتروني في أمر واحد: إثبات العائد المالي قبل أن تبدأ محادثة التكاليف حتى. تحقق حملات البريد الإلكتروني متوسط عائد استثمار بقيمة 36 ضعف، أي أن الشركات تكسب 36 دولار مقابل كل دولار تنفقه. هذا الرقم الواحد يحول البيع من عرض خدمات إلى حالة عمل واقعية.
سواء كنت وكالة تضيف البريد الإلكتروني إلى قائمة خدماتك، أو عامل حر يبني محفظة عقود طويلة الأجل، أو فريق تسويق يحاول إقناع الإدارة بالاستثمار، يرشدك هذا الدليل خلال عملية المبيعات الكاملة: بناء عرضك التقديمي والتعامل مع الاعتراضات وتغليف الخدمات وإغلاق الصفقة.
النقاط الرئيسية
مقابل كل 1 دولار تنفقه الشركات على التسويق عبر البريد الإلكتروني، تحقق عائد استثمار بقيمة 36 دولار، أي ما يعادل 3600 في المائة.
يقول 41 في المائة من المسوقين إن البريد الإلكتروني هو قناتهم الأكثر فعالية، متقدماً على وسائل التواصل الاجتماعي والبحث المدفوع بنسبة 16 في المائة.
بخلاف تصميم المواقع أو الشعارات، التي تعتبر مشاريع لمرة واحدة بطبيعتها، يمكّن البريد الإلكتروني وكالتك من العمل مع العملاء على أساس مستمر وتحقيق إيرادات في كل مرة تُرسل فيها حملة.
التقسيم والتخصيص هما نقاط الإثبات الأقوى لديك: وجد المسوقون زيادة بنسبة 760 في المائة في إيرادات البريد الإلكتروني من الحملات المقسمة.
على الرغم من تمثيل 2 في المائة فقط من حجم البريد الإلكتروني، أنتجت الرسائل الآلية 37 في المائة من جميع المبيعات المنسوبة إلى البريد الإلكتروني في عام 2024.
لماذا حالة العائد على الاستثمار تبيع نفسها بنفسها (عندما تضعها في الإطار الصحيح)
معظم عروض البريد الإلكتروني الفاشلة تبدأ بالميزات: "سنصمم القوالب ونكتب النصوص ونإدير قائمتك." هذا الإطار يضعك في منافسة مع كل عامل حر على منصات العمل الحرة.
الإطار الأقوى هو المالي. اعرض للعملاء المحتملين الفجوة بين ما يكسبونه حالياً من قائمة بريدهم الإلكتروني (أو الإيرادات التي يتركونها على الطاولة بعدم امتلاك قائمة) وما ينتجه برنامج مُدار بشكل جيد.
قام 52 في المائة من المستهلكين بعملية شراء مباشرة من بريد إلكتروني تلقوه، مما يجعل البريد الإلكتروني القناة الأكثر فعالية لدفع المبيعات. يتفوق على منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بـ 13 في المائة وعلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي بـ 11 في المائة.
ينفق المستهلكون 128 في المائة أكثر عند التسوق من رسائل البريد الإلكتروني مقارنة باستخدام الطرق الأخرى.
هاتان نقطتا البيانات هما حجتك الافتتاحية. قبل مناقشة حزم الخدمات أو التسعير، ثبّت العميل المحتمل في النتيجة التجارية التي ينتجها البريد الإلكتروني. بمجرد قبولهم لفرضية العائد على الاستثمار، ينخفض تأثر المقاومة للسعر بشكل كبير.
كيفية بيع خدمات البريد الإلكتروني: دليل المبيعات الشامل
تعلم كيفية بيع خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني بفعالية. اكتشف الاستراتيجيات وطرق التعامل مع الاعتراضات والتكتيكات المثبتة لإغلاق المزيد من العقود وزيادة الإيرادات.
يتلخص بيع خدمات البريد الإلكتروني في أمر واحد: إثبات العائد المالي قبل أن تبدأ محادثة التكاليف حتى. تحقق حملات البريد الإلكتروني متوسط عائد استثمار بقيمة 36 ضعف، أي أن الشركات تكسب 36 دولار مقابل كل دولار تنفقه. هذا الرقم الواحد يحول البيع من عرض خدمات إلى حالة عمل واقعية.
سواء كنت وكالة تضيف البريد الإلكتروني إلى قائمة خدماتك، أو عامل حر يبني محفظة عقود طويلة الأجل، أو فريق تسويق يحاول إقناع الإدارة بالاستثمار، يرشدك هذا الدليل خلال عملية المبيعات الكاملة: بناء عرضك التقديمي والتعامل مع الاعتراضات وتغليف الخدمات وإغلاق الصفقة.
النقاط الرئيسية
مقابل كل 1 دولار تنفقه الشركات على التسويق عبر البريد الإلكتروني، تحقق عائد استثمار بقيمة 36 دولار، أي ما يعادل 3600 في المائة.
يقول 41 في المائة من المسوقين إن البريد الإلكتروني هو قناتهم الأكثر فعالية، متقدماً على وسائل التواصل الاجتماعي والبحث المدفوع بنسبة 16 في المائة.
بخلاف تصميم المواقع أو الشعارات، التي تعتبر مشاريع لمرة واحدة بطبيعتها، يمكّن البريد الإلكتروني وكالتك من العمل مع العملاء على أساس مستمر وتحقيق إيرادات في كل مرة تُرسل فيها حملة.
التقسيم والتخصيص هما نقاط الإثبات الأقوى لديك: وجد المسوقون زيادة بنسبة 760 في المائة في إيرادات البريد الإلكتروني من الحملات المقسمة.
على الرغم من تمثيل 2 في المائة فقط من حجم البريد الإلكتروني، أنتجت الرسائل الآلية 37 في المائة من جميع المبيعات المنسوبة إلى البريد الإلكتروني في عام 2024.
لماذا حالة العائد على الاستثمار تبيع نفسها بنفسها (عندما تضعها في الإطار الصحيح)
معظم عروض البريد الإلكتروني الفاشلة تبدأ بالميزات: "سنصمم القوالب ونكتب النصوص ونإدير قائمتك." هذا الإطار يضعك في منافسة مع كل عامل حر على منصات العمل الحرة.
الإطار الأقوى هو المالي. اعرض للعملاء المحتملين الفجوة بين ما يكسبونه حالياً من قائمة بريدهم الإلكتروني (أو الإيرادات التي يتركونها على الطاولة بعدم امتلاك قائمة) وما ينتجه برنامج مُدار بشكل جيد.
قام 52 في المائة من المستهلكين بعملية شراء مباشرة من بريد إلكتروني تلقوه، مما يجعل البريد الإلكتروني القناة الأكثر فعالية لدفع المبيعات. يتفوق على منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بـ 13 في المائة وعلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي بـ 11 في المائة.
ينفق المستهلكون 128 في المائة أكثر عند التسوق من رسائل البريد الإلكتروني مقارنة باستخدام الطرق الأخرى.
هاتان نقطتا البيانات هما حجتك الافتتاحية. قبل مناقشة حزم الخدمات أو التسعير، ثبّت العميل المحتمل في النتيجة التجارية التي ينتجها البريد الإلكتروني. بمجرد قبولهم لفرضية العائد على الاستثمار، ينخفض تأثر المقاومة للسعر بشكل كبير.
حدد ما تبيعه قبل أن تبدأ
تقدم بعض الوكالات خدمات بريد إلكتروني كاملة تشمل الحصول على المشتركين وإنشاء المحتوى وتصميم القوالب وتقسيم القوائم والتخطيط للحملات والجدولة والإدارة بما في ذلك صيانة قواعد البيانات. يعتبر تحديد ما إذا كانت وكالتك تريد التعامل مع الخدمات الكاملة أو مجرد جزء من العملية هو الخطوة الأولى في إنشاء وبيع خدمات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
كونك واضحاً حول نطاق عملك يحميك بطريقتين. يمنع تطور المشروع بعد إغلاق صفقة، ويساعد العملاء المحتملين على الاختيار بناءً على احتياجاتهم. قد تتضمن قائمة الخدمات الخاصة بك:
**الاستراتيجية والتدقيق: اراجعة البرامج الحالية ومقارنتها بمتوسطات الصناعة وتحديد الفجوات.
بالإضافة إلى نيش الخدمات، تريد أيضاً أن تقرر ما إذا كنت ستخدم صناعة معينة. هل تركز وكالتك بالفعل على مكانة معينة؟ ستساعد إجابات هذه الأسئلة على تحديد ما يجب على وكالتك بيعه وما لا يجب عليها بيعه، وأي مزود بريد إلكتروني يجب أن تتعاون معه.
التركيز على مكان معين هو ميزة تنافسية حقيقية. ستفوز وكالة متخصصة في برامج البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية على المتخصص العام في كل مرة لأنها يمكن أن تشير إلى معايير محددة وقوالس ودراسات حالات من نفس المجال.
بناء عرض تقديمي حول البيانات وليس الميزات
أنت تعرف مدى فائدة التسويق عبر البريد الإلكتروني. أفضل طريقة لبيع أي شيء لأي شخص هي إظهار الأرقام.
نظم عرضك التقديمي حول ثلاث طبقات من الأدلة:
الطبقة 1: معايير الصناعة
استخدم بيانات الجهات الخارجية لتأسيس ما هو طبيعي وما يمكن تحقيقه. على سبيل المثال:
قطاعات التجزئة والتجارة الإلكترونية والسلع الاستهلاكية لديها أعلى عائد استثمار للبريد الإلكتروني من أي قطاع، حيث يصل إلى 4500 في المائة.
تحقق العلامات التجارية التي تختبر بشكل منتظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بها عائد استثمار أعلى بـ 83 في المائة من تلك التي لا تختبر أبداً. تبلغ نسبة العائد على الاستثمار المتوسطة للشركات التي لا تختبر 2300 في المائة، بينما تحقق تلك التي تختبر بشكل متكرر 4200 في المائة.
يصنف المسوقون من العاملين بنموذج العمل بين الشركات (B2B) البريد الإلكتروني كقناتهم الأكثر فعالية للاستقطاب.
الطبقة 2: إثبات التخصيص والتقسيم
هذه هي نقاط الإثبات التكتيكية الأقوى لديك، لأنها تظهر ما يبدو عليه التنفيذ الفعال مقابل عمليات الإرسال الجماعية الأساسية.
أظهرت رسائل البريد الإلكتروني المخصصة أنها توفر ست مرات من المعاملات أكثر من الرسائل العامة غير المخصصة. تحقق الشركات التي تستثمر في تخصيص حملات البريد الإلكتروني 40 في المائة أكثر من منافسيها.
تحقق أتمتة البريد الإلكتروني 30 مرة أكثر من الإيرادات لكل مستقبل مقارنة بحملات ترويجية لمرة واحدة. يبلغ متوسط العائد لكل مستقبل للحملات 0.11 دولار، بينما تحقق التدفقات الآلية 1.94 دولار لكل مستقبل.
عندما تقدم هذه البيانات في مكالمة اكتشاف أو اقتراح، قم بتحويلها إلى دولارات باستخدام حجم قائمة العميل المحتمل الخاصة به. تكسب قائمة بـ 10000 مشترك بمعدل 0.11 دولار لكل مستقبل لكل حملة 1100 دولار لكل إرسال. يمكن أن تحقق نفس القائمة نظرياً 19400 دولار لكل مستقبل لمسته تدفق مع الأتمتة. هذه الفجوة هي اقتراحك للقيمة.
افهم الحالة الحالية للعميل المحتمل أولاً
لا يمكنك البيع بفعالية بدون مكالمة اكتشاف مناسبة. قبل أن تتمكن من بيع البريد الإلكتروني لعميل، من المهم فهم احتياجاتهم وأهدافهم وما يأملون تحقيقه من البريد الإلكتروني. فهم احتياجات العميل هو الخطوة الأولى في صياغة حملة بريد إلكتروني ناجحة.
تتضمن أسئلة الاكتشاف الجيدة:
كيف تستخدم البريد الإلكتروني حالياً؟ (عمليات إرسال لمرة واحدة أو تدفقات آلية أو لا على الإطلاق؟)
ما حجم القائمة الحالية الخاصة بك وكيف تنمو؟
كيف يبدو متوسط قيمة عمر العميل لديك؟
ما أعلى تكلفة استحواذ لديك الآن؟
كيف يبدو "النجاح" من البريد الإلكتروني لعملك في ستة أشهر؟
تخبرك الإجابات بأي نقاط إثبات للعائد على الاستثمار تكون أكثر صلة وأي مكونات خدمة تكون ذات أولوية أعلى. كما تكشف عما إذا كان العميل المحتمل يناسب قبل أن تستثمر الوقت في اقتراح رسمي.
تعامل مع الاعتراضات الأربعة الشائعة
التعامل مع الاعتراضات هو عندما يقدم العميل المحتمل مخاوفاً حول المنتج أو الخدمة التي يبيعها مندوب المبيعات، ويرد مندوب المبيعات بطريقة تخفف تلك المخاوف وتسمح بتقدم الصفقة. عادة ما تدور الاعتراضات حول السعر أو ملاءمة المنتج أو المنافسين.
إليك كيفية التعامل مع الاعتراضات الأربعة التي ستسمعها في أغلب الأحيان عند بيع البريد الإلكتروني:
"نحن بالفعل نرسل رسائل بريد إلكتروني بأنفسنا"
هذا ليس اعتراضاً على البريد الإلكتروني؛ إنه اعتراض على دفع ثمن المساعدة. رد بسؤال عما تبدو عليه نتائجهم الحالية. قارن معدلات فتحهم ومعدلات نقرهم والإيرادات لكل بريد إلكتروني بمعايير الصناعة. إذا كان برنامجهم أقل من المتوقع، تتحول المحادثة من "لماذا تستأجرونني" إلى "كم تكلفهم هذه الفجوة".
"البريد الإلكتروني مات / الناس لا يقرؤون رسائل البريد الإلكتروني"
استخدم حوالي 4.5 مليار شخص البريد الإلكتروني عالمياً في عام 2025، ومن المتوقع أن يصل هذا الرقم إلى أكثر من 4.8 مليار بحلول عام 2027. هذه ليست قناة محتضرة. يفضل 60 في المائة من المستهلكين التواصل مع العلامات التجارية عبر البريد الإلكتروني. استخدم هذه الأرقام لإعادة صياغة الاعتراض على الفور.
"إنها مكلفة جداً"
للتغلب على هذا الاعتراض، احتفظ بآلة حساب العائد على الاستثمار الخاصة بك جاهزة. يمكن أن تكون الميزانيات مرنة للمنتجات ذات النتائج الإيجابية الحقيقية. أظهر الحسابات: إذا كان العميل المحتمل لديه قائمة بـ 5000 شخص وقيمة طلب متوسطة بقيمة 150 دولار، فإن حملة واحدة منفذة بشكل جيد بمعدل تحويل حتى 1 في المائة تحقق 7500 دولار إيرادات. ضع رسومك بجانب هذا الرقم.
"حاولنا ولم ينجح"
اسأل ماذا تعني "لم ينجح" بالضبط. عانت معظم البرامج الفاشلة من واحدة أو أكثر من: عدم التقسيم أو عدم الأتمتة أو عناوين ضعيفة أو سوء النظافة في القوائم. يمكنك مشاركة قصص النجاح ودراسات الحالات التي تظهر كيف ساعد البريد الإلكتروني الشركات الأخرى على تحقيق أهدافها. يمكنك أيضاً تسليط الضوء على قابلية قياس البريد الإلكتروني وإظهار العميل كيف يمكن تتبع مقاييس مثل معدلات الفتح ومعدلات النقر لتحسين الحملات بمرور الوقت.
غلف وسعّر خدماتك لتحقيق إيرادات متكررة
أحد أقوى الأسباب لبيع البريد الإلكتروني هو أنه ينتج إيرادات متكررة بدلاً من رسوم مشروع لمرة واحدة.
بخلاف تصميم المواقع أو الشعارات، التي تعتبر مشاريع لمرة واحدة بطبيعتها، يمكّن البريد الإلكتروني وكالتك من العمل مع العملاء على أساس مستمر وتحقيق إيرادات في كل مرة تُرسل فيها حملة نيابة عنهم. هذا يقلل من الحاجة إلى إنفاق الوقت والمال باستمرار في محاولة الفوز بمشاريع جديدة ويسمح لك بالتركيز على القيام بعمل عالي الجودة وقابل للفواتير للعملاء.
هيكل التغليف العملي:
المبتدئ (لمرة واحدة): تدقيق واستراتيجية وثائق وإعداد تسلسل الترحيب وبناء القالب. هذا نقطة دخول جيدة للعملاء المحتملين ذوي الميزانية المحدودة ويعمل كبداية لعقد متكرر.
عقد شهري: إرسالات مستمرة وإدارة القوائم والتقارير والاختبار المستمر. اربط الرسم بمسؤولية واضحة، مثل عدد محدد من عمليات الإرسال شهرياً بالإضافة إلى تقرير أداء شهري.
إضافة الأداء: نسبة صغيرة من الإيرادات المنسوبة إلى حملات البريد الإلكتروني، مطبقة فوق العقد الشهري لعملاء التجارة الإلكترونية عالية الحجم. هذا يحاذي حوافزك مع حوافزهم.
إذا كان لديك بيانات الحملة الحقيقية، اربط الأمثلة الإبداعية مع أوراق حقائق مختصرة تحدد معدلات الاستجابة المولدة والعائد الذي حققه العملاء على استثماراتهم. ستقطع هذه المعلومات شوطاً طويلاً لإقناع العملاء المحتملين بأنك تعرف ما تفعله. لا يُظهر فقط أنك مركز على الفوائد التجارية للبريد الإلكتروني، بل يثبت أيضاً أنه يمكنك مساعدتهم على تحقيق نتائج حقيقية.
استخدم المحفظة ودراسات الحالات للإغلاق
تقديم محفظتك عبر الإنترنت بالإضافة إلى معلومات العميل والشهادات وبيانات النتائج في كل مكان ممكن، يعتبر بلا شك أفضل خيار لك لتقديم خدمات البريد الإلكتروني. بمجرد إكمالك لمشاريع بريد إلكتروني لعدة عملاء، قدم دراسة حالة لكل من الخدمات أو الحزم التي تقدمها.
إذا كنت بدأت للتو وتفتقر إلى دراسات الحالة، فقم ببناء واحدة مجاناً أو بسعر مخفض جداً لشركة محلية أو منظمة غير حكومية أو منظمة لديك إمكانية الوصول إليها بالفعل. يمكنك تقديم إجراء العملية الخاصة بك بتكلفة أقل في مقابل دراسة حالة لاستخدامها كدليل اجتماعي في وقت مبكر من رحلة عملك.
هيكل دراسة الحالة الذي يحول بشكل أفضل:
موقف العميل: من هم وما المشكلة التي واجهوها من قبل.
ما فعلته: الاستراتيجية والنهج في التقسيم وإعداد الأتمتة واتجاه النسخ.
النتائج: معدلات الفتح ومعدلات النقر والإيرادات المولدة أو العملاء المحتملين المُنتجين.
الجدول الزمني: كم من الوقت استغرق لرؤية النتائج.
الأرقام تأهمية أكثر من السرد. دراسة حالة تقول "زيادة إيراداتهم الشهرية من البريد الإلكتروني بمقدار 12000 دولار في غضون 90 يوماً" أكثر إقناعاً من فقرة توصف الاستراتيجية الإبداعية.
يقول حوالي 60 في المائة من العملاء "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم"، وحوالي 80 في المائة من المبيعات تحدث بعد الاتصال الخامس، لكن الغالبية العظمى من ممثلي المبيعات يستسلمون في وقت أبكر، تاركين متابعات يقودها الاعتراض كفرصة ضخمة.
قم بإنشاء تسلسل متابعة قصير بعد كل اقتراح. يجب أن تضيف كل نقطة اتصال شيئاً جديداً: دراسة حالة ذات صلة أو تقرير معايير أو تكتيك محدد ستطبقه على برنامجهم أو تغيير في العرض. تجنب المتابعات التي ببساطة تقول "التحقق من الأوضاع." يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني سبب للوجود.
الأسئلة الشائعة
ما هي الطريقة الأكثر فعالية لبيع خدمات البريد الإلكتروني للشركات الصغيرة؟
ابدأ بتشخيص برنامجهم الحالي. يتطلب بيع خدمات البريد الإلكتروني للشركات الصغيرة فهم احتياجاتهم وقيودهم المحددة. من الحاسم تكييف خدمات البريد الإلكتروني الخاصة بك لمعالجة التحديات المميزة التي تواجهها الشركات الصغيرة. ابدأ بتدقيق مجاني أو منخفض التكلفة يوضح بالضبط أين يتم فقد الإيرادات، ثم اقترح الخدمات التي تصلح أعلى الفجوات قيمة أولاً.
ما الذي يجب أن أضمنه في اقتراح تسويق البريد الإلكتروني؟
يتضمن الاقتراح القوي ملخصاً لأداء البريد الإلكتروني الحالية للعميل المحتمل مقابل معايير الصناعة واستراتيجية محددة ستطبقها على برنامجهم ونطاق خدمات محدد مع المسؤوليات وهيكل التسعير والجدول الزمني وعلى الأقل دراسة حالة واحدة من عميل قابل للمقارنة.
كيف أثبت عائد الاستثمار من البريد الإلكتروني لعميل متشكك؟
استخدم بيانات الجهات الخارجية إلى جانب نتائجك الخاصة. يقول 87 في المائة من قادة التسويق أن البريد الإلكتروني حاسم لنجاح شركتهم، ويقول 90 في المائة من المسوقين أن تسليم الرسائل المستهدفة لمستخدمي البريد الإلكتروني يعزز الأداء. ثم احسب القيمة الدولارية لقائمتهم الحالية عند معايير الحالية واعرض الفجوة بين حيث هم وأين ستضعهم برنامج مُدار بشكل جيد.
كيف يجب أن أسعّر خدمات البريد الإلكتروني؟
يعتمد التسعير على النطاق وموقعك في السوق، لكن مبدأ الإرساء هو نفسه: اربط رسومك بالقيمة المسلمة وليس الساعات المنفقة. تستثمر الشركات التي تحقق عائدات استثنائية من البريد الإلكتروني أكثر من 20 في المائة من إجمالي ميزانية التسويق في القناة. على العكس من ذلك، تنفق 75 في المائة من الشركات منخفضة العائد على الاستثمار أقل من 20 في المائة على البريد الإلكتروني. يرتبط تخصيص الميزانية بشكل مباشر بالعائدات. استخدم هذه البيانات لمساعدة العملاء المحتملين على فهم أن الاستثمار الناقص هو سبب شائع لفشل البرامج، وأن رسومك متناسبة مع النتيجة.
هل يستحق بيع خدمات البريد الإلكتروني في عام 2025 وما بعده؟
نعم. حققت صناعة التسويق عبر البريد الإلكتروني العالمية 12.33 مليار دولار في عام 2024، بنمو بمعدل نمو سنوي مركب بنسبة 13.3 في المائة منذ عام 2020. ستصل إيرادات الصناعة إلى 17.9 مليار دولار في عام 2027، مما يمثل نمواً مستمراً برقمين. السوق لخدمات البريد الإلكتروني يتوسع وليس ينقص. الطلب على التنفيذ الماهر قوي، خاصة بالنسبة لعمل الأتمتة والقابلية للتسليم والتقسيم الذي يتطلب خبرة للقيام به بشكل جيد.
حدد ما تبيعه قبل أن تبدأ
تقدم بعض الوكالات خدمات بريد إلكتروني كاملة تشمل الحصول على المشتركين وإنشاء المحتوى وتصميم القوالب وتقسيم القوائم والتخطيط للحملات والجدولة والإدارة بما في ذلك صيانة قواعد البيانات. يعتبر تحديد ما إذا كانت وكالتك تريد التعامل مع الخدمات الكاملة أو مجرد جزء من العملية هو الخطوة الأولى في إنشاء وبيع خدمات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
كونك واضحاً حول نطاق عملك يحميك بطريقتين. يمنع تطور المشروع بعد إغلاق صفقة، ويساعد العملاء المحتملين على الاختيار بناءً على احتياجاتهم. قد تتضمن قائمة الخدمات الخاصة بك:
**الاستراتيجية والتدقيق: اراجعة البرامج الحالية ومقارنتها بمتوسطات الصناعة وتحديد الفجوات.
بالإضافة إلى نيش الخدمات، تريد أيضاً أن تقرر ما إذا كنت ستخدم صناعة معينة. هل تركز وكالتك بالفعل على مكانة معينة؟ ستساعد إجابات هذه الأسئلة على تحديد ما يجب على وكالتك بيعه وما لا يجب عليها بيعه، وأي مزود بريد إلكتروني يجب أن تتعاون معه.
التركيز على مكان معين هو ميزة تنافسية حقيقية. ستفوز وكالة متخصصة في برامج البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية على المتخصص العام في كل مرة لأنها يمكن أن تشير إلى معايير محددة وقوالس ودراسات حالات من نفس المجال.
بناء عرض تقديمي حول البيانات وليس الميزات
أنت تعرف مدى فائدة التسويق عبر البريد الإلكتروني. أفضل طريقة لبيع أي شيء لأي شخص هي إظهار الأرقام.
نظم عرضك التقديمي حول ثلاث طبقات من الأدلة:
الطبقة 1: معايير الصناعة
استخدم بيانات الجهات الخارجية لتأسيس ما هو طبيعي وما يمكن تحقيقه. على سبيل المثال:
قطاعات التجزئة والتجارة الإلكترونية والسلع الاستهلاكية لديها أعلى عائد استثمار للبريد الإلكتروني من أي قطاع، حيث يصل إلى 4500 في المائة.
تحقق العلامات التجارية التي تختبر بشكل منتظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بها عائد استثمار أعلى بـ 83 في المائة من تلك التي لا تختبر أبداً. تبلغ نسبة العائد على الاستثمار المتوسطة للشركات التي لا تختبر 2300 في المائة، بينما تحقق تلك التي تختبر بشكل متكرر 4200 في المائة.
يصنف المسوقون من العاملين بنموذج العمل بين الشركات (B2B) البريد الإلكتروني كقناتهم الأكثر فعالية للاستقطاب.
الطبقة 2: إثبات التخصيص والتقسيم
هذه هي نقاط الإثبات التكتيكية الأقوى لديك، لأنها تظهر ما يبدو عليه التنفيذ الفعال مقابل عمليات الإرسال الجماعية الأساسية.
أظهرت رسائل البريد الإلكتروني المخصصة أنها توفر ست مرات من المعاملات أكثر من الرسائل العامة غير المخصصة. تحقق الشركات التي تستثمر في تخصيص حملات البريد الإلكتروني 40 في المائة أكثر من منافسيها.
تحقق أتمتة البريد الإلكتروني 30 مرة أكثر من الإيرادات لكل مستقبل مقارنة بحملات ترويجية لمرة واحدة. يبلغ متوسط العائد لكل مستقبل للحملات 0.11 دولار، بينما تحقق التدفقات الآلية 1.94 دولار لكل مستقبل.
عندما تقدم هذه البيانات في مكالمة اكتشاف أو اقتراح، قم بتحويلها إلى دولارات باستخدام حجم قائمة العميل المحتمل الخاصة به. تكسب قائمة بـ 10000 مشترك بمعدل 0.11 دولار لكل مستقبل لكل حملة 1100 دولار لكل إرسال. يمكن أن تحقق نفس القائمة نظرياً 19400 دولار لكل مستقبل لمسته تدفق مع الأتمتة. هذه الفجوة هي اقتراحك للقيمة.
افهم الحالة الحالية للعميل المحتمل أولاً
لا يمكنك البيع بفعالية بدون مكالمة اكتشاف مناسبة. قبل أن تتمكن من بيع البريد الإلكتروني لعميل، من المهم فهم احتياجاتهم وأهدافهم وما يأملون تحقيقه من البريد الإلكتروني. فهم احتياجات العميل هو الخطوة الأولى في صياغة حملة بريد إلكتروني ناجحة.
تتضمن أسئلة الاكتشاف الجيدة:
كيف تستخدم البريد الإلكتروني حالياً؟ (عمليات إرسال لمرة واحدة أو تدفقات آلية أو لا على الإطلاق؟)
ما حجم القائمة الحالية الخاصة بك وكيف تنمو؟
كيف يبدو متوسط قيمة عمر العميل لديك؟
ما أعلى تكلفة استحواذ لديك الآن؟
كيف يبدو "النجاح" من البريد الإلكتروني لعملك في ستة أشهر؟
تخبرك الإجابات بأي نقاط إثبات للعائد على الاستثمار تكون أكثر صلة وأي مكونات خدمة تكون ذات أولوية أعلى. كما تكشف عما إذا كان العميل المحتمل يناسب قبل أن تستثمر الوقت في اقتراح رسمي.
تعامل مع الاعتراضات الأربعة الشائعة
التعامل مع الاعتراضات هو عندما يقدم العميل المحتمل مخاوفاً حول المنتج أو الخدمة التي يبيعها مندوب المبيعات، ويرد مندوب المبيعات بطريقة تخفف تلك المخاوف وتسمح بتقدم الصفقة. عادة ما تدور الاعتراضات حول السعر أو ملاءمة المنتج أو المنافسين.
إليك كيفية التعامل مع الاعتراضات الأربعة التي ستسمعها في أغلب الأحيان عند بيع البريد الإلكتروني:
"نحن بالفعل نرسل رسائل بريد إلكتروني بأنفسنا"
هذا ليس اعتراضاً على البريد الإلكتروني؛ إنه اعتراض على دفع ثمن المساعدة. رد بسؤال عما تبدو عليه نتائجهم الحالية. قارن معدلات فتحهم ومعدلات نقرهم والإيرادات لكل بريد إلكتروني بمعايير الصناعة. إذا كان برنامجهم أقل من المتوقع، تتحول المحادثة من "لماذا تستأجرونني" إلى "كم تكلفهم هذه الفجوة".
"البريد الإلكتروني مات / الناس لا يقرؤون رسائل البريد الإلكتروني"
استخدم حوالي 4.5 مليار شخص البريد الإلكتروني عالمياً في عام 2025، ومن المتوقع أن يصل هذا الرقم إلى أكثر من 4.8 مليار بحلول عام 2027. هذه ليست قناة محتضرة. يفضل 60 في المائة من المستهلكين التواصل مع العلامات التجارية عبر البريد الإلكتروني. استخدم هذه الأرقام لإعادة صياغة الاعتراض على الفور.
"إنها مكلفة جداً"
للتغلب على هذا الاعتراض، احتفظ بآلة حساب العائد على الاستثمار الخاصة بك جاهزة. يمكن أن تكون الميزانيات مرنة للمنتجات ذات النتائج الإيجابية الحقيقية. أظهر الحسابات: إذا كان العميل المحتمل لديه قائمة بـ 5000 شخص وقيمة طلب متوسطة بقيمة 150 دولار، فإن حملة واحدة منفذة بشكل جيد بمعدل تحويل حتى 1 في المائة تحقق 7500 دولار إيرادات. ضع رسومك بجانب هذا الرقم.
"حاولنا ولم ينجح"
اسأل ماذا تعني "لم ينجح" بالضبط. عانت معظم البرامج الفاشلة من واحدة أو أكثر من: عدم التقسيم أو عدم الأتمتة أو عناوين ضعيفة أو سوء النظافة في القوائم. يمكنك مشاركة قصص النجاح ودراسات الحالات التي تظهر كيف ساعد البريد الإلكتروني الشركات الأخرى على تحقيق أهدافها. يمكنك أيضاً تسليط الضوء على قابلية قياس البريد الإلكتروني وإظهار العميل كيف يمكن تتبع مقاييس مثل معدلات الفتح ومعدلات النقر لتحسين الحملات بمرور الوقت.
غلف وسعّر خدماتك لتحقيق إيرادات متكررة
أحد أقوى الأسباب لبيع البريد الإلكتروني هو أنه ينتج إيرادات متكررة بدلاً من رسوم مشروع لمرة واحدة.
بخلاف تصميم المواقع أو الشعارات، التي تعتبر مشاريع لمرة واحدة بطبيعتها، يمكّن البريد الإلكتروني وكالتك من العمل مع العملاء على أساس مستمر وتحقيق إيرادات في كل مرة تُرسل فيها حملة نيابة عنهم. هذا يقلل من الحاجة إلى إنفاق الوقت والمال باستمرار في محاولة الفوز بمشاريع جديدة ويسمح لك بالتركيز على القيام بعمل عالي الجودة وقابل للفواتير للعملاء.
هيكل التغليف العملي:
المبتدئ (لمرة واحدة): تدقيق واستراتيجية وثائق وإعداد تسلسل الترحيب وبناء القالب. هذا نقطة دخول جيدة للعملاء المحتملين ذوي الميزانية المحدودة ويعمل كبداية لعقد متكرر.
عقد شهري: إرسالات مستمرة وإدارة القوائم والتقارير والاختبار المستمر. اربط الرسم بمسؤولية واضحة، مثل عدد محدد من عمليات الإرسال شهرياً بالإضافة إلى تقرير أداء شهري.
إضافة الأداء: نسبة صغيرة من الإيرادات المنسوبة إلى حملات البريد الإلكتروني، مطبقة فوق العقد الشهري لعملاء التجارة الإلكترونية عالية الحجم. هذا يحاذي حوافزك مع حوافزهم.
إذا كان لديك بيانات الحملة الحقيقية، اربط الأمثلة الإبداعية مع أوراق حقائق مختصرة تحدد معدلات الاستجابة المولدة والعائد الذي حققه العملاء على استثماراتهم. ستقطع هذه المعلومات شوطاً طويلاً لإقناع العملاء المحتملين بأنك تعرف ما تفعله. لا يُظهر فقط أنك مركز على الفوائد التجارية للبريد الإلكتروني، بل يثبت أيضاً أنه يمكنك مساعدتهم على تحقيق نتائج حقيقية.
استخدم المحفظة ودراسات الحالات للإغلاق
تقديم محفظتك عبر الإنترنت بالإضافة إلى معلومات العميل والشهادات وبيانات النتائج في كل مكان ممكن، يعتبر بلا شك أفضل خيار لك لتقديم خدمات البريد الإلكتروني. بمجرد إكمالك لمشاريع بريد إلكتروني لعدة عملاء، قدم دراسة حالة لكل من الخدمات أو الحزم التي تقدمها.
إذا كنت بدأت للتو وتفتقر إلى دراسات الحالة، فقم ببناء واحدة مجاناً أو بسعر مخفض جداً لشركة محلية أو منظمة غير حكومية أو منظمة لديك إمكانية الوصول إليها بالفعل. يمكنك تقديم إجراء العملية الخاصة بك بتكلفة أقل في مقابل دراسة حالة لاستخدامها كدليل اجتماعي في وقت مبكر من رحلة عملك.
هيكل دراسة الحالة الذي يحول بشكل أفضل:
موقف العميل: من هم وما المشكلة التي واجهوها من قبل.
ما فعلته: الاستراتيجية والنهج في التقسيم وإعداد الأتمتة واتجاه النسخ.
النتائج: معدلات الفتح ومعدلات النقر والإيرادات المولدة أو العملاء المحتملين المُنتجين.
الجدول الزمني: كم من الوقت استغرق لرؤية النتائج.
الأرقام تأهمية أكثر من السرد. دراسة حالة تقول "زيادة إيراداتهم الشهرية من البريد الإلكتروني بمقدار 12000 دولار في غضون 90 يوماً" أكثر إقناعاً من فقرة توصف الاستراتيجية الإبداعية.
يقول حوالي 60 في المائة من العملاء "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم"، وحوالي 80 في المائة من المبيعات تحدث بعد الاتصال الخامس، لكن الغالبية العظمى من ممثلي المبيعات يستسلمون في وقت أبكر، تاركين متابعات يقودها الاعتراض كفرصة ضخمة.
قم بإنشاء تسلسل متابعة قصير بعد كل اقتراح. يجب أن تضيف كل نقطة اتصال شيئاً جديداً: دراسة حالة ذات صلة أو تقرير معايير أو تكتيك محدد ستطبقه على برنامجهم أو تغيير في العرض. تجنب المتابعات التي ببساطة تقول "التحقق من الأوضاع." يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني سبب للوجود.
الأسئلة الشائعة
ما هي الطريقة الأكثر فعالية لبيع خدمات البريد الإلكتروني للشركات الصغيرة؟
ابدأ بتشخيص برنامجهم الحالي. يتطلب بيع خدمات البريد الإلكتروني للشركات الصغيرة فهم احتياجاتهم وقيودهم المحددة. من الحاسم تكييف خدمات البريد الإلكتروني الخاصة بك لمعالجة التحديات المميزة التي تواجهها الشركات الصغيرة. ابدأ بتدقيق مجاني أو منخفض التكلفة يوضح بالضبط أين يتم فقد الإيرادات، ثم اقترح الخدمات التي تصلح أعلى الفجوات قيمة أولاً.
ما الذي يجب أن أضمنه في اقتراح تسويق البريد الإلكتروني؟
يتضمن الاقتراح القوي ملخصاً لأداء البريد الإلكتروني الحالية للعميل المحتمل مقابل معايير الصناعة واستراتيجية محددة ستطبقها على برنامجهم ونطاق خدمات محدد مع المسؤوليات وهيكل التسعير والجدول الزمني وعلى الأقل دراسة حالة واحدة من عميل قابل للمقارنة.
كيف أثبت عائد الاستثمار من البريد الإلكتروني لعميل متشكك؟
استخدم بيانات الجهات الخارجية إلى جانب نتائجك الخاصة. يقول 87 في المائة من قادة التسويق أن البريد الإلكتروني حاسم لنجاح شركتهم، ويقول 90 في المائة من المسوقين أن تسليم الرسائل المستهدفة لمستخدمي البريد الإلكتروني يعزز الأداء. ثم احسب القيمة الدولارية لقائمتهم الحالية عند معايير الحالية واعرض الفجوة بين حيث هم وأين ستضعهم برنامج مُدار بشكل جيد.
كيف يجب أن أسعّر خدمات البريد الإلكتروني؟
يعتمد التسعير على النطاق وموقعك في السوق، لكن مبدأ الإرساء هو نفسه: اربط رسومك بالقيمة المسلمة وليس الساعات المنفقة. تستثمر الشركات التي تحقق عائدات استثنائية من البريد الإلكتروني أكثر من 20 في المائة من إجمالي ميزانية التسويق في القناة. على العكس من ذلك، تنفق 75 في المائة من الشركات منخفضة العائد على الاستثمار أقل من 20 في المائة على البريد الإلكتروني. يرتبط تخصيص الميزانية بشكل مباشر بالعائدات. استخدم هذه البيانات لمساعدة العملاء المحتملين على فهم أن الاستثمار الناقص هو سبب شائع لفشل البرامج، وأن رسومك متناسبة مع النتيجة.
هل يستحق بيع خدمات البريد الإلكتروني في عام 2025 وما بعده؟
نعم. حققت صناعة التسويق عبر البريد الإلكتروني العالمية 12.33 مليار دولار في عام 2024، بنمو بمعدل نمو سنوي مركب بنسبة 13.3 في المائة منذ عام 2020. ستصل إيرادات الصناعة إلى 17.9 مليار دولار في عام 2027، مما يمثل نمواً مستمراً برقمين. السوق لخدمات البريد الإلكتروني يتوسع وليس ينقص. الطلب على التنفيذ الماهر قوي، خاصة بالنسبة لعمل الأتمتة والقابلية للتسليم والتقسيم الذي يتطلب خبرة للقيام به بشكل جيد.
